Conversamos con el ingeniero comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez, Mauricio Ferrari, que antes de crear Yapp acumuló una amplia experiencia en el sector farmacéutico, un ámbito que encontraba “fome (aburrido), raro”, pero que junto a Javier Appelgren, CEO y cofundador de Yapp, lo convirtió en un quehacer trascendente. Hoy destaca entre consumidores y médicos agradecidos.
Fome = aburrido para los chilenos. ¿A quién se le ocurre salir de ingeniería comercial en la Universidad Adolfo Ibáñez, sacar un MBA y dedicarse a vender fármacos? Fome, ¿verdad?
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Mientras el resto de su generación soñaba con entrar a trabajar a Unilever, Procter & Gamble, a Cencosud o un banco, él dio el sí a un ofrecimiento al que otros habrían contestado, como en el juego del dominó: “¡paso!”.
Y así fue cómo Mauricio Ferrari, en medio de una industria fome y rara vio la oportunidad de emprender junto a su socio Javier Appelgren, CEO y cofundador de la startup Yapp, y continuar relacionado con los medicamentos en un momento en que en Chile, semana a semana, los medios de comunicación informaban de sobreprecios de medicamentos, de posibles colusiones, de alcaldes que emprendían para lidiar con lo que no sabía solucionar el Estado. Y ese fue el mérito inicial de Ferrari, iterar en un campo a pesar de lo fome y lo raro, no arrancar, no dilapidar la experiencia, y concebir un servicio tecnológico que hoy ayuda a consumidores y médicos agradecidos.
Inequidad de información. Es lo que atacó Yapp en sus inicios, entregándole a la gente una herramientas informativa que los llevaría a abaratar costos en la compra de medicamentos, y a estimularlos a activar el GES, el plan de Garantías Explícitas de Salud, que tiene por objeto garantizar la cobertura de un número de problemas de salud por parte de las instituciones de salud privada o la del Estado chileno (Fonasa), y reducir considerablemente lo que se paga en fármacos relacionados a casi 90 patologías.
“Nosotros no somos quién para cambiar el mundo de la salud, porque es labor de un gobierno que debe hacer una política pública, pero con el solo hecho de ver que los pacientes de asma pagan CL$5.000, en vez de pagar CL$80.000, ya estás haciendo un cambio gigante y va un poco por ahí lo que nos surgió”, resume Ferrari.
-Sigamos con el inicio. Yapp es una una suerte de comparador de precios de medicamentos en farmacias. Por ahí parten, revelando, sacando el paño que había encima de la información.
-Sí, y con lo que hay disponible. Porque la gente deja de tomar los medicamentos por la carga económica que significa. En Chile, en particular, la gente abandona muy rápido su tratamiento y eso, al final, termina perjudicando solo a esa persona, porque nadie gana o pierde del sistema de salud. Tú pierdes cuando eres hipertenso y dejaste de tomar el medicamento, razón por la que después tienes un evento y terminas en la clínica; y todo eso salió 100 veces más caro que haberte tomado el remedio de cada mes.
-Empiezan en un momento, además, en que algunos alcaldes deciden vender medicamentos en las llamadas “farmacias populares”, que se masifican por el país.
-De la necesidad… es lo que está pasando ahora con el gas en algunas alcaldías. Pero ¿sabes lo qué pasa? Que una alcaldía no puede vender gas o tener farmacia, porque todo eso requiere de experiencia y de tiempo siendo que debe estar en mil cosas más. Nosotros nos hemos dado cuenta, trabajando con las farmacias municipales, que es súper difícil administrar una farmacia. Tienes que tener conocimientos, un inventario, saber qué productos comercializar, cuáles no, y todo eso va pasando la cuenta, por eso no es perfecta su administración. No puedes tener una alcaldía, con recursos limitados, y a la vez ser perfecta en distribución y compra de gas; en distribución de abarrotes; o en hacer viviendas sociales… Aunque sí entiendo el porqué del empeño: del dolor de las personas.
-Ya metidos en la travesía de Yapp, volvieron a toparse con las grandes diferencias de precios en los medicamentos. Nada nuevo para ustedes, que venían de ese rubro.
-Así es. Como mi socio y yo venimos de esa industria, sabíamos de sobra de la magnitud de las diferencias, aunque no sabíamos de la magnitud del impacto en la gente y menos el impacto que íbamos a generar cuando se hizo conocido el producto. Hablamos con alguien de un matinal, en el canal La Red, nos hicieron una nota, y ese día colapsó la aplicación. No imaginamos que iban a querer bajar la aplicación tanta gente y colapsó el sistema. Estábamos partiendo desde cero y llegaron 50.000 descargas. Dijimos, si descargan 5.000, excelente…
-Y luego de la nota en el matinal, seguro que vinieron otras y otras.
-Sí, por eso diría que nuestra transición más difícil ha sido cómo pasar de todo este tema en el fondo sexy y romántico de la aplicación cotizada, a realmente ayudar a la persona y que esa cotización la traduzca en algo concreto para el bolsillo. Porque si yo te digo a ti, Lino, sabes que hay una farmacia en Lo Barnechea que tiene tu producto 37% más barato, y vives en Providencia, como vivimos en un mundo de la inmediatez y la comodidad, segiro me vas a decir me queda muy lejos, mejor lo compro en la farmacia de acá. Teníamos que conectar la necesidad con la cercanía, la inmediatez. Y en ese momento solo teníamos una solución que fue muy buena mediáticamente, pero que de cara al usuario no necesariamente servía.
TENTACIONES
-¿Cómo lo solucionan?
-Empezamos a conectar la mayor cantidad de farmacias posibles justo cuando nosotros empezamos a vender. Pero eso coincidió con que el Instituto de Salud Pública de Chile (ISP) sacó una regulación sobre comercio electrónico. Tienes todo listo y te dicen no, ahora las reglas cambian. Bueno, tuvimos que adaptarnos… Afortunadamente, yo creo que una de las cosas que nos han favorecido es que Javier y yo venimos de la industria, y yo siempre entendí que había que hacer esto de la mano del ISP.
Entonces, una vez que el servicio lo tuvimos como bien mapeado y bien coordinado, empezamos a operar con las nuevas regulaciones. Fuimos unos de los primeros en estar aprobados por el ISP. Y empezamos a subir farmacias al sistema, diciendo que estábamos aprobados por el ISP. Fue también el momento en que empezamos con el tema del delivery.
-Es el momento de la ronda de inversión. ¿Abril de 2020?
-Eso lo comenzamos a hacer justo ahí en esa ronda, un poquito antes.
-La vida cambia con US$2,6 millones. Supongo que las tentaciones fueron muchas, Mauricio. ¿Cómo hicieron para no cagarla?
-Es que tienes razón, la vida cambia para bien y para mal, porque cuando estás acostumbrado a trabajar sin plata, optimizas, diriges súper bien, eres muy cuidadoso de quién contratas. O sea, como que todas son decisiones que revisas, pero cuando te llega esa plata te vuelves loco…
No, pero mira, podríamos crear esta área, podríamos hacer esto otro… Cometimos errores con servicios que no necesitábamos, por ejemplo. Contratar áreas o gente que no necesitábamos; ¡la empresa ni siquiera necesita eso en este minuto! Recibir esos millones y saber qué hacer es de las cosas más difíciles. Es un crecimiento inorgánico, ¡cómo lo llevas de la mano, cómo lo controlas, cómo no te vuelves loco! Eso fue lo que nos pasó. Finalmente, nos regulamos, porque eso es quemar plata. Los inversionistas cuando son dos socios, buena onda, la plata es de nosotros, pero cuando viene un tercero que te mete harta plata…
–La locura les llega más o menos luego del estallido social en Chile, que se inicia en octubre de 2019 y para en marzo de 2020, con la aparición de la pandemia. ¿Cómo fue la experiencia de tener US$2,6 millones, estar loco y además con pandemia? El mundo también estaba loco. La verdad, es que de fome, nada.
-Te voy a decir algo en sutil chileno: nos cagó el gobierno. ¿Te acuerdas los únicos dos permisos que habían en Chile para salir?
-Al doctor…
-A la farmacia y al supermercado. El e-commerce de las farmacias creció muy poco, porque incluso era una excusa ir a la farmacia, para poder salir de la casa. Entonces, no explotó el e-commerce en medicamento, ni para nosotros ni para grandes cadenas, ni para nadie. Sí creció muchísimo en otras categorías de delivery, así que la pandemia no nos jugó muy a favor. Además, el ISP saltó justo con su regulación, que significó exigir que en el comercio electrónico se presentara una receta médica para comprar el medicamento. Suena bien, ¿cierto? Es válido. Pero ¿tú has comprado un anticonceptivo alguna vez, en la vida, con una receta médica?
-No, nunca.
-A nosotros nos exigían la receta. Por trazabilidad, porque te piden dejar una foto y tú la foto la puedes trazar porque supuestamente en la farmacia física también tienen que exigir la receta, pero el dependiente puede ir decir si me la mostró, pero ¿cómo trazas eso? Un ejemplo: el medicamento Glafornil, el más vendido para la diabetes, en la vida te han pedido una receta en Chile y acá al e-commerce sí se le pide la receta. Las regulaciones, a veces tienen barreras.
DR. HOUSE
-Superada la locura temporal, van por más y se enfocan en los médicos. ¿Cómo empiezan a trabajar con un rubro con cultura, caprichos, deseos, etc.?
-Eso surge un poco porque nos dimos cuenta de que grandes de nuestros consumidores eran médicos, porque tú empiezas por la georeferencia y dices, chuta, estos gallos siempre me están buscando, y son de una clínica. Buscamos un nombre, “Lino”, y resulta que Lino era médico en equis clínica.
-¿Y cuál era la explicación?
-Ahora que ya hemos profundizado más en eso puedo decir que hay muchos estudios que hablan de que cuando un médico se involucra con el paciente, el paciente se trata mejor, hace más caso y cumple mejor su tratamiento. Suena lógico, porque si sientes que tu médico fue empático contigo, fue buena onda, te sientes más contenido y te comprometes con el tratamiento. Eso quiere decir que los médicos sí quieren ayudar, pero tienen pocas herramientas para tomar decisiones en torno a 12.000 medicamentos que se vende en Chile.
Su rol más importante es determinar qué enfermedad tienes, ese es el norte del médico, y el medicamento es como el complemento. Esto es como cuando tú miras Dr. House… es súper buena serie, porque demuestra que lo que al médico lo mueve es diagnosticar, por eso es muy valioso para él que le des herramientas para que él te puede asesorar en su tratamiento y de manera mucho más sencilla.
Ahora, para la industria lo que estamos haciendo hace un cambio también, porque entregamos información en nuestra plataforma para médicos; no es guiar a nadie, no es criticar a nadie, no es derivar a nadie; simplemente, tú utilizas la información que quieras. Y mostramos toda la información. No empujamos a buscar otros medicamentos, por ejemplo.
-¿Cuál fue la acogida de los médicos?
-Llegamos a tener al 10% de los médicos en Chile usando nuestra aplicación, pero ese 10% no la usaba habitualmente y al indagar en ellos llegamos a una situación cultural y curiosa: eran mal vistos si agarraban el celular en la consulta. Era de maleducado. ¡Podía estar conversando con la polola (novia), la amante! Ellos mismos fueron los que nos dijeron ¿sabí qué? Esta solución aplica mucho más en el computador.
SOMOS BACANES
-Cuéntame los planes que tienen para este año.
-Hay dos cosas bien importantes: consolidar esta conexión médico-paciente. Nosotros hoy día estamos con un sistema donde el médico te puede entregar una cotización en la receta, en la consulta. Te puede dar una receta que dice que tal medicamento está en estas 15 farmacias, y te la da impresa. Y, por otro lado, vamos a fortalecer nuestra relación con los seguros complementarios que son seguros de vida y cubre un montón de medicamentos. Nosotros hoy día estamos virtualizando el uso de un seguro complementario; somos la primera plataforma consular que permite que tú, de forma online, puedas comprar con el seguro complementario reembolsado.
-¿Se viene la internacionalización o no es el momento?
-Pretendemos levantar una serie B a finales de este año.
-¿No salir tiene que ver un poco con la cautela del momento, de los inversionistas?
-Para salir tienes que tener un producto un poquito más consolidado, por eso hay que ser cauteloso.
-Pese a eso, ¿han mirado por la ventana? ¿Algún país tienta?
-Estamos mirando 3 países en particular: México, EE.UU. y Colombia.
-¿Por qué?
-Por el tamaño del mercado… Chile es un país muy chico; la plata no está en Chile. Acá para cerrar un contrato de US$100.000 tienes que convencer hasta al papa, en cambio, en el americano un contrato de US$100.000 es una cagada.
-¿Hay competidores en esos mercados?
-Afortunadamente, lo que estamos haciendo, de conectar al médico, partir desde el origen del médico, no existe nadie que lo esté haciendo y tenga la tradición del negocio… por ahora.
-Finalmente, como ves el momento actual del ecosistema de emprendimiento tecnológico. Hay duelos casi diarios en startups latinoamericanas. Despidos. Se han terminado incluso algunas operaciones. Está complicado…
-En este momento de crisis pienso que una palabra que falta en las startups es humildad. Somos bacanes y solucionamos los problemas que ni un hueón pudo hacer y por eso nos sentimos súper inteligentes y más inteligentes que nadie, pero creo que hay que ser mucho más humildes ahora. De verdad nos falta humildad, y porque levantamos plata nos volvemos soberbios, agrandados (arrogantes).
Es momento de darse cuenta de que eres una persona de carne y hueso. Esta crisis es de los founders, que de repente tienen este halo de superioridad. Somos súper agrandados dentro del círculo, pero hay que entender que, a pesar de que estamos solucionando errores que nadie había podido superar, igual nos caímos por habernos sentido superiores al resto. Hay que ser más piola, y así vas a cometer menos errores y también te los van a perdonar más. Estoy seguro de que lo que estamos haciendo en Yapp es transformador, pero no me siento una persona superior a los demás, porque todos nos necesitamos en el sistema.
