Mario Hernández, CEO de la fintech IMPESA: «No tomamos la decisión de entrar al negocio cripto por El Salvador, sino que El Salvador nos confirmó y nos dijo ‘van por el camino correcto'»

Mario Hernández, quien fue presidente de la Asociación de Fintech de Centroamérica y el Caribe, repasó con Tekios su historia profesional, nos dio su mirada sobre el estado del ecosistema fintech de su país y Centroamérica, y nos contó de los primeros coqueteos que IMPESA tiene con el mundo de las criptomonedas, entre otros temas.

Bastó su primer trabajo en Costa Rica, como ingeniero industrial en una manufacturera, tras titularse en el Tecnológico de Monterrey, para darse cuenta de que ese mundo no sería el suyo. «¡En qué momento se me ocurrió esto de estudiar ingeniería industrial!», rememora con humor Mario Hernández, CEO de la fintech costarricense IMPESA, quien luego de la epifanía hizo una maestría en administración de empresas, con énfasis en finanzas, un posgrado que aclararía sus ideas y un par de años después lo llevaría a una industria que lo fascina: la banca y las finanzas tecnológicas.

Mario Hernández, quien fue presidente de la Asociación de Fintech de Centroamérica y el Caribe, repasó con Tekios su historia profesional, nos dio su mirada sobre el estado del ecosistema fintech de su país y Centroamérica, el sueño de ingresar al mercado de México y Colombia, y de los primeros coqueteos de IMPESA con el mundo de las criptomonedas, entre otros temas.

-Te decepcionas rápido de la ingeniería industrial, pero por fortuna encuentras igual de rápido una nueva pasión: la banca. ¿Cómo fue aquello?

-Pasé por un proceso bien interesante. Empecé a trabajar en un banco y en cuestión de tres años, que fue lo que estuve en Estados Unidos, pude experimentar dinámicas de cambio de sistemas, vivir la revolución que estaba ocurriendo en internet. Estamos hablando de que esto ocurrió en el año 1996-1997 y todos los online banking systems me llamaron mucho la atención. Todo lo que se podía hacer. Llegué a BankBoston donde te daban un folleto con un disquete que tenías que meterlo en la computadora y conectarte así al sistema de online banking. Entonces, pude ver que la banca era una industria que estaba en un grado de madurez para hacer un proceso de innovación muy interesante y eso me llamó muchísimo la atención.

-Y con toda esa experiencia decides regresar a tu país.

-Sí, regresé a Costa Rica, pero antes tuve la oportunidad de hacer un programa que se llama Advanced Management Program, en Harvard, de 5 meses, que fue una experiencia extraordinaria; de ahí me fui a Toronto, y luego regresé a Costa Rica como CEO de un banco regional, siempre con la idea de desarrollar una empresa de medios de pago, que era mi sueño. En 2010 regresé a Costa Rica, en 2011 empecé a trabajar en mi emprendimiento, en 2012 logré levantar el funding, en 2013 recibí los fondos, empezamos a crecer, y en 2014 lanzamos nuestro primer producto al mercado.

-¿Ese emprendimiento era parte del banco?

-No, era una empresa totalmente separada al banco, que de hecho nació para darle servicio al banco, pero con una empresa propia; el banco ni siquiera era socio de la empresa. Posteriormente intentaron comprar mi empresa, pero dije ‘no, esto yo no lo vendo’, y me salí de la banca y me dediqué a tiempo completo a mi empresa.

-¿IMPESA?

-Sí, eso ya era IMPESA, y hoy ya estamos en nuestro cuarto año consecutivo de certificación, el cuarto año en que seguimos contando con el apoyo de VISA, somos Visa Developer y usamos sus APIs para desarrollar soluciones para bancos, con una relación muy cercana con ellos.

Tenemos relación con Paypal también. Esa alianza la desarrollamos en 2019 y arrancamos con un producto que se llama Kipo, que facilita el comercio electrónico a empresas locales.

Fuimos la primera fintech en ser parte del Banco Central, me refiero en ser participantes del pago electrónico del Banco Central. Hoy día creo que hay sólo tres empresas que tienen esta condición. Nosotros fuimos la primera, también en 2019. Y ya operamos en 5 países, próximos a lanzar en Ecuador y Colombia.

-Un largo recorrido, vertiginoso y exitoso, pero que no contemplaba, hasta hace poco, al consumidor final.

-Así es, hoy tenemos un desarrollo que lanzamos hace un año, una billetera electrónica para disminuir un poco el riesgo que significaba la concentración que teníamos en clientes institucionales. ¿Por qué? Porque si bien teníamos un muy buen producto, y había buenos bancos vendiendo nuestros productos, también había otros bancos que no eran tan exitosos, ya que su desempeño comercial no era tan positivo. Entonces, decidimos irnos a algunos segmentos con productos directos al consumidor. Cambiamos del B2B a B2C, y para eso lanzamos nuestra aplicación.

-Monibyte.

-Así es, y ha sido un éxito impresionante en adopción, en cantidad de usuarios, en uso de nuestra plataforma y en aceptación de nuestros clientes. La herramienta cumplió 12 meses de estar en el mercado y ha sido todo tan positivo, que ya le estamos incorporando una nueva funcionalidad cripto.

-¿Como conciben a Monibyte?

-Monibyte nace como un concepto de controlador de tarjetas de crédito. Nace para darle servicio a las tarjetas, y hoy tenemos más de 800 empresas corriendo sobre nuestra plataforma. Las empresas más grandes de la región, como COPA, Bayer; en fin, una gran cantidad de empresas corre sobre Moneybait. Nosotros enviábamos Moneybait a los bancos y los bancos le enviaban Moneybait a los clientes. Pero luego sacamos nuestra plataforma B2C, y Monibyte le permite a la gente controlar las tarjetas y hacer una cantidad de cosas adicionales, como hacer pagos, cobranzas, remesas y ahora cripto. Esa es una bifurcación que existe en nuestro modelo Monibyte.

-Son inquietos en IMPESA, porque además de Monibyte y Kipo, también existe Layla y Brainert.

-Sí, Layla es un asistente virtual, un robot, que lo tenemos operando en varios bancos, aunque no le estamos poniendo tanto esfuerzo comercial, como tampoco a Brainert, porque es un producto que requiere de muchísima customización o personalización. En otras palabras, para ir a vender Brainert o Layla tengo que ir al banco, tengo que entender sus procesos, tengo que tener consultores que desarrollen soluciones a la medida de cada uno de estos bancos… Entonces, es lento el proceso y el crecimiento exponencial en productos como estos no se ve tan acelerado.

-¿Qué tipo de customización podría realizar IMPESA con un producto como Layla? ¿Qué podrían aportarle a un banco?

-Cualquier cosa que el banco quiera automatizar. Tenemos un banco que hace campañas de otorgamiento de financiamiento. A través de un robot, el robot te dice ‘Lino, usted tiene aprobado un límite de crédito por US$5.000, así que le ofrecemos una tasa del 20% en dólares a 36 meses’. Literalmente podrías hablar con el robot, decirle ‘muchas gracias’, y preguntarle ‘¿en cuánto me quedaría la cuota?’. Entonces, el robot te dice ‘la cuota para un préstamo en estas condiciones es de tanto’, y podrías hacer un proceso de negociación con el robot.

Otro ejemplo y caso de uso es que un banco que tiene 500.000 tarjetas de débito y operadores telefónicos a los que los llaman para decirles ‘necesito que me bloquee la tarjeta de débito porque creo que la perdí’, el bancos podría disponibilizar un nuevo canal, a través de WhatsApp, donde el cliente le bastaría con entrar y decirle a Whatsapp, a Messenger u otra herramienta, ‘quiero bloquear mi tarjeta’. El sistema hace dos o tres preguntas y te anuncia que tu tarjeta ya fue bloqueada.

COLOMBIA Y MÉXICO A LA VISTA…

-Tuvieron el cierre de un levantamiento de capital en la primera semana de diciembre. ¿Cómo se fraguó? ¿Les va a permitir acelerar la internacionalización?

-Hicimos nuestro primer levantamiento de capital en 2017, en ese momento levantamos US$7 millones de dólares con un family office de República Dominicana, que se llama Agrega Partners, que es un vehículo del grupo Inicia. Esa gasolina nos llevó hasta donde estábamosen el 2021, pero necesitábamos un nuevo el proceso de levantamiento de capital, que siempre tardan siete u ocho meses. E hicimos un levantamiento exitoso con otro grupo, Invermaster Ventures. Con estos fondos pretendemos entrar en mercados más grandes. En México ya estamos en reuniones con diferentes entidades que podrían estar interesadas en hacer algún tipo de partnership o que nos permitan entrar y conocer de alguna forma más eficiente cómo es el mercado; lo mismo en Colombia. Estamos en estos momentos de una forma muy activa buscando estas nuevas oportunidades de negocio y crecimiento, que nos traerían un volumen mucho más grande del que nos trae un país como Costa Rica, Panamá o El Salvador, porque, en realidad, es el mismo esfuerzo desde el punto de vista de la tecnología la implementación de un banco de US$10 millones en activos o de uno de US$1 millón en activos.

-Pero a pesar de que Costa Rica, Panamá o El Salvador son mercados pequeños, Costa Rica tienen una gran diferencia a su favor, su alto nivel de bancarización. La adopción de las finanzas tecnológicas es alta.

-Costa Rica tiene algunas características que la obligan, muchas veces, a ver hacia afuera. Por ejemplo, la bancarización, porque es altísima a diferencia de muchos países de nuestra región y del resto de Latinoamérica. La alta bancarización está relacionada con su infraestructura muy madura de medios de pago que posee y que ha impulsado el Banco Central, un sistema que prácticamente hace que una transferencia de mi teléfono a tu teléfono sea inmediata y gratis. Entonces, la gente busca la inmediatez todo el tiempo y que sea gratis, lo cual hace que la competencia sea todavía más compleja en Costa Rica.

Otro punto también muy importante es que la penetración de internet y los dispositivos móviles es altísima en el país. Según las últimas cifras que he visto, en Costa Rica existen 2,1 líneas de celular por cada habitante; al inicio no entendía por qué una persona tenía dos líneas telefónicas, pero investigando entendí que en una tienen su línea celular y en la otra quizás el iPad con línea de datos.

Estas tres variables hacen que Costa Rica sea un país sumamente competitivo: alta bancarización, alta penetración de internet, e inmediatez y medios de pago gratis e impulsados por el Banco Central.

-Demasiado hecho, versus lo que puedes encontrar en Guatemala, El Salvador, etc.

-Sí, porque en el caso de Guatemala o Panamá las transferencias no se hacen en línea; creo que se hacen dos o tres veces al día. Entonces, este tipo de distorsiones o diferencias entre Costa Rica y otros países hacen que sea interesante para nosotros ir a hasta allí.

VAMOS POR EL CAMINO CORRECTO

-Mirar para el otro lado es una forma de advertir las oportunidades, como la variante cripto en la que ha comenzado a incursionar IMPESA?

-En Costa Rica hemos tenido un crecimiento importante, pero en otros segmentos. Y ahora el tema de los cripto activos es sumamente importante y teníamos que estar en ese mundo; de hecho, nos agarró tarde, porque es algo que no es nuevo, que ya tiene 10 años o más. Hay gente que entró y compró bitcoins hace 10 años. Por eso ahora no estamos hablando de bitcoins, sino de 11.000 criptomonedas, NFTs, de un montón de tecnologías que han surgido y que no son el futuro: son la realidad y el presente.

–Metaverso.

-Exactamente. Nosotros estamos buscando el espacio dentro del mercado cripto al que evidentemente los bancos todavía no han entrado. A los bancos les va a ganar todavía más tarde, porque ya existe una cantidad enorme de personas haciendo transacciones con criptomonedas y nosotros estamos entrando, buscando convertirnos en el que setea los parámetros en cuanto a normativas de cumplimiento, las mejores prácticas y la información con la que debo contar para tener una billetera, para ofrecer criptomonedas, y no que cualquier persona que ponga una línea de WhatsApp diga ‘yo le ayudo a comprar criptomonedas’ sin ningún tipo de respaldo o conocimiento. Estamos trabajando fuertemente en eso. Y un ejemplo de que todo ha cambiado es que VISA nos prohibía hace un año tener cualquier tipo de relación con criptomonedas, pero esto dio un giro de 180°: ahora VISA nos trae negocios importantes relacionados con criptomonedas

-Ya que se están subiendo al carro de las criptomonedas, ¿cuánto ha influído el paso que dio El Salvador con bitcoin? ¿Hay un efecto tsunami?

-Yo diría que no. Definitivamente, El Salvador es un mercado interesante al cual hay que ir, sin embargo, tiene sus temas políticos, tiene su riesgo político. Por ejemplo, nosotros estamos entrando a Costa Rica y luego a Panamá. Después entraremos a El Salvador, que es un mercado del hay que estar pendiente… Conocemos bien la billetera que hay allá, las necesidades de los bancos, pero digamos que nosotros no tomamos la decisión de entrar al negocio cripto por El Salvador, sino que El Salvador nos confirmó y nos dijo ‘van por el camino correcto’ y eso nos dio más impulso.

El tema de cripto lo venimos madurando hace unos ocho meses posiblemente; en octubre del año pasado tuvimos una conferencia y empezamos a investigar de una forma más intensa cuáles eran los partners con que teníamos que unirnos para tener información sobre los brokers, quiénes son los custodios, qué hay que hacer en lo regulatorio, bancos que sean cripto friendly en Estados Unidos; cómo funciona el ecosistema, de forma tal que nosotros podamos decir ‘ok, tenemos todas las partes del rompecabezas, ahora sí’. Nuestra billetera la sacamos a producción en febrero de este año, en ambiente beta, un ambiente controlado donde ya hemos hecho más de 200 o 300 transacciones y esperamos sacarla a producción muy pronto, porque va a ser un aporte, ya que permitirá pagos entre personas, tener control de tarjetas, establecer límites de gastos, y comprar, vender y guardar criptomonedas.