Javier Liberman, cofundador de Wizz: “En Chile está el paraíso para las healthtechs”

Tekios conversó con este ingeniero civil en Computación, creador de una exitosa startup que hoy democratiza en América Latina el acceso a la ortodoncia.

Tres millones de pesos chilenos, en 12 cuotas. Tener que abrir así la billetera le provocó un dolor que le llegó hasta “el alma”.

El ingeniero civil en Computación, de la Universidad de Chile, Javier Liberman, cofundador de la healthtech Wizz, buscaba, como miles de chilenos, contar con una de esas sonrisas que con gusto se le entregan al mundo, y evitar así los tradicionales frenillos, esos atemorizantes fierros dolorosos. Pero no contemplaba que acuidir a Invisalign, la multinacional de los alineadores invisibles que, por ese entonces, vendía sus productos sin competencia en Chile, le significaría un nocaut a su economía de universitario recién egresado.

Ese dolor fue el estímulo para investigar, hacer desarrollos tecnológicos, probar resinas, proveedores chinos, acercarse más al mundo de la impresión 3D, todos esfuerzos que le permitieron crear Wizz, una startup con presencia en Chile, México y Colombia; que se saliva con el mercado peruano; que pronto ingresará a Brasil y que, de resultar todo bien con la FDA, podría ingresar a mediano plazo a Estados Unidos.

Y todo luego de esas malditas 12 cuotas. Hoy, Javier, junto a David Caro, cofundador de Wizz, y todo su equipo, es uno de los que está feliz por democratizar la ortodoncia invisible en América Latina, en modo low cost.

-Wizz, tu emprendimiento que se inicia en 2016, es una healthtech exitosa, pero vamos hacia atrás. ¿Por qué una healthtech y no una foddtech o una insurtech?

-Mi interés por este ámbito healthtech partió con algo de suerte. Parte porque yo necesitaba frenillos; en realidad, los necesité desde chico (niño), y ya de grande, como comienza a crecer tu mandíbula, se hizo más necesario, pero me daba lata (fastidio) tener que usar brackets. Y cuando pagué, me dolió el alma, y tuve que esperar un mes para que me llegara el producto, que era un plástico que pensé de inmediato que no podía ser tan caro. Así que empecé a googlear, y encontré un tipo que había sido un diseñador 3D que había realizado desarrollos propios, para crear su propio Invisalign. Pero todo a mano.

-Y a partir de esa referencia que encuentras en internet, ¿qué camino se despeja, qué preguntas te haces, hacia dónde decides avanzar?

-Me di cuenta de que quería copiar eso, en una versión más barata, porque si me iba a lanzar por un sistema similar al del diseñador, iba a tener que necesitar varios diseñadores 3D, y eso iba a ser súper caro. Además, en paralelo se dio un proceso súper interesante: fui hablando con mi ortodoncista, porque estaba usando mis Invisalign. Entonces, él me iba dando consejos, retroalimentación, lo que le gustaba y no de los dispositivos que usaba como ortodoncista, del sistema que se los proveía.

-Ese primer prototipo debió ser caro, por razones obvias, pero si ya hubieras tenido la inversión inicial, ¿qué diferencia de precio habrías tenido con las 12 cuotas que te provocaron el dolor que te llegó al alma?

-Claro, ese primer prototipo fue mucho más caro, porque tuve que comprar una impresora 3D, para empezar. Pero luego, si hubiera tenido la inversión inicial, habría tenido un precio de CL$150 mil (casi US$198).

-Gran diferencia.

-Sí, muchísima. Pero ahí tuve que empezar a investigar sobre las resinas para impresión 3D, porque es una variable cara. La más barata que puedes encontrar en el mercado tiene un precio de US$70 el litro. Pero yo quería abatatarlo más, y contactamos a químicos en China, y logramos crear una fórmula propia, que ahora estamos incluso evaluando la posibilidad de vendérsela a otros.

FRENILLOS… UN COMMODITY

-Podría ser otra línea de negocios para un mercado que comienza a madurar en la región, de la mano de la ortodoncia invisible low cost.

-Cuando Wizz entra al mercado, había solo un actor en Chile: Invisalign. Por eso, cuando entramos, fue a rajar precios, y lo colocamos en torno a los CL$400.000 (más de US$527), lo que provocó que la competencia tuviera que reaccionar.

-Pero ahora no son dos, sino varias las healthtechs que se ubicaron en la ortodoncia invisible en los mercados regionales. ¿Cómo ves esa competencia?

-Está bien complejo el escenario, porque cuando partimos estábamos saliendo con la tecnología y nos dimos cuenta de que había un gringo al que se le había ocurrido lo mismo, el creador de Smile Direct Club. Ellos mandan un kit a tu hogar, con el que tú mismo te haces las impresiones en tu casa y luego se las envías, de esa manera diseñan tus alineadores. Ese tratamiento fue muy polémico en Chile. La Sociedad Chilena de Ortodoncia publicó incluso una carta en contra del tratamiento. Y la verdad es que, aunque lo que dice el Instituto de Salud Pública, eso de que se te van a caer los dientes con ese tratamiento, es exagerado, no son muy efectivos. Por lo tanto, todo se ha concentrado ahora en una misma tecnología, mucho más correcta, y ya es un commodity. Entonces, vamos a entrar a ver quién tiene mejores procesos y quiénes logra fabricar los alineadores más económicos. Esto va a ser como quién extrae cobre.

-Eficiencia, economías de escala, entre otros, serán los factores que seguirán bajando los precios.

-Sí, y por eso hemos abaratado todo lo posible, pero el futuro es que cada persona va a la clínica a desarrollar sus propios alineadores, de la manera más barata. Además, ahora estamos experimentando con los escáneres intraorales.

DISEÑO PREDICTIVO

-¿Cómo es la cocina de una healthtech orientada a los alineadores? ¿Qué capacidad instalada tienen en impresoras, técnicos, etc.?

-Nosotros partimos con las impresoras típicas, masivas, baratas. Partimos con una y luego escalamos a diez. Y después de eso quisimos explorar con otro tipo de tecnología, ya no de este láser que lo reflejan unos espejos y que solidifica el objeto punto por punto, sino con el tipo de impresoras que incluye un panel LCD que solidifica todo de una vez. Llegamos a tener diez Phrozen Shuffel XL, pero igual tuvimos problemas. Para resumir, decidimos crear nuestra propia impresora 3D, también luego de haber pasado por las impresoras SprintRay, que están exclusivamente orientadas a lo dental.

-¿Se realizan terminaciones a los productos o desde la impresora todo sale perfecto?

-Hay distintos sistemas para generar los cortes finales en los alineadores. Un sistema es el automático, mediante láser o un taladro, pero nosotros optamos por tener operarios que están cortando todo el día. ¿Por qué? Porque si bien este proceso tiene tantas cosas caras, como el ortodoncista o las resinas, prefiero optimizar otros asuntos y no quitar esas fuentes de trabajo. Wizz fue una startup apoyada por la Corporación de Fomento de la Producción (Corfo), acá en Chile, y parte del mérito ha tenido que ver con generar empleos para mano de obra no calificada.

-Siguiendo con la tecnología y su aplicación en la ortodoncia invisible, tengo entendido que los alineadores deben crearse de manera predictiva. ¿En qué consiste ese desafío?

-Lo que se hace es un diagnóstico inicial y de esa manera uno puede saber biomecánicamente cómo se deben desplazar los dientes para una mejoría, dependiendo de las características de su dentadura, de sus huesos. Y esto es lo que predice el software. Luego de eso, es cuando se entrega el kit con los alineadores, los que se van usando a medida que se producen los cambios. Pero todo esto es caso a caso, por lo tanto, creamos una aplicación para tener más control del paciente, y que conecta al ortodoncista con el paciente, de manera de que puedan ir regulando de manera más fina los tiempos de uso de los distintos alineadores.

RESISTENCIAS EN EL PARAÍSO

-Volvamos a asuntos comerciales. La salud dental no es prioridad en América Latina, a pesar de programas piloto específicos. ¿Han estudiado la posibilidad de ir en ayuda del Estado en este sentido?

-No, porque nosotros sanamos la parte de la salud espiritual y dental. A la estética. Un mercado que en América Latina hoy es muy grande, porque mucha gente no tenía plata para arreglarse los dientes, usar brackets, y ahora sí. Dicho eso, en Chile está el paraíso para las healthtechs, porque es el único país que yo conozca, de Latinoamérica al menos, salvo alguno que quizás está en guerra civil por ahí, que no tiene regulación de dispositivos médicos, lo que es muy potente y un arma de doble filo. Mientras en EE.UU. tienes que tener al menos US$5 millones para intentar desarrollar un dispositivo médico, por todo lo que debes hacer antes la FDA, como los trials médicos, por ejemplo, en Chile se presume que el doctor, quien prescribe el dispositivo médico, tiene el criterio para decidir. Chile solo regula los

-Pero incluso en el paraíso hay barreras. ¿Cómo se ha sido producir alineadores invisibles y tener que convencer al gremio de los odontólogos, en Chile? ¿Han tenido problemas?

-Muchísimos. Esto es como el clásico encontrón que se genera cuando viene una tecnología viene a eliminar una industria establecida. O a reducirla, como lo que pasó con Uber, Airbnb y otros. Hay resistencia al cambio. Nosotros, en particular, hemos tenido problemas con la Sociedad de Ortodoncia de Chile. Las odontólogas que trabajan con nosotros ingresan a las reuniones de la Sociedad, y me cuentan que sale mi cara y que dicen ‘esto es la guerra’, aunque los entiendo, porque mi objetivo, al final, es dejarlos sin pega, en los casos simples. En definitiva, hay un montón de presión regulatoria en Chile, mucha fricción, pero eso a mí me gusta. Esto no pasa en México y Colombia.