Gonzalo Kirberg, CEO de Cumplo: “No sacas nada con tener personas educadas, pero sin acceso al capital”

Tekios conversó con el líder de esta fintech orientada a los créditos, la que ya se posiciona, a su juicio, como “la plataforma de financiamiento para pequeñas y medianas empresas más grande de Latinoamérica”.

-Fuiste gerente general de Johnson & Johnson, tuviste una carrera de figuración sudamericana. ¿Por qué decidiste dar el salto a una fintech?

-Así es, desde principios de 2016 que estoy en Cumplo, que nació con un propósito bien potente, que es convertir el sistema financiero en un sistema justo, porque si pensamos, las grandes demandas sociales que ha habido en América Latina y en el mundo, en los últimos cuatro o cinco años, tienen que ver con la educación, la famosa educación gratuita y de calidad; o llámala como quieras, pero es tener buena educación y accesible. Sin embargo, en todos los países se ha dicho poco sobre la otra patita: no sacas nada con tener personas educadas, pero sin acceso al capital que les permita convertir esa educación en ideas, en proyectos, en emprendimientos, en negocios.

Hay estudios de la OCDE que dicen que países como Chile el diferencial de tasa no explicado por diferenciales de riesgo, entre una pequeña y una mediana empresa, es más de cinco puntos, lo que significa que la empresa está pagando muchísimo sobreprecio, más allá de su nivel de riesgo, lo que la hace muy difícil desarrollarse. Entonces, cuando tienes una idea de negocio y el costo completo de capital en un país como Chile llega a 35%, porque se habla de la tasa de interés, pero no del costo completo, las comisiones y qué sé yo; en países como México puede llegar al 50, 60 o 70%… ¿cuál es la posibilidad de ser realmente competitivo y desarrollarte?

-Hay que sumar lo difícil que es tener acceso al crédito.

-Sí, cuánto me demoro en conseguir un crédito, porque fui gerente general de una gran compañía y yo estaba pensando todo el día cómo mejorar el negocio, pero cuando tú haces una encuesta en la pequeña y mediana empresa, el gerente general o el emprendedor gasta entre 35% y 40% de su tiempo en conseguir financiamiento, es decir, que ya perdió casi la mitad de su día en no hacer nada por el negocio.

-Ahí es cuando ves una oportunidad.

-Con esa perspectiva nace Cumplo, con el objetivo de que a través de la tecnología pudiéramos arreglar esos dos factores (sobreprecio y acceso) y tener un sistema financiero más justo. Seis años después, somos la plataforma de financiamiento para pequeñas y medianas empresas más grande de Latinoamérica. Porque hoy, con la tecnología, podemos tener algoritmos de riesgo bastante más sofisticados que nos permiten diferenciar y realmente tratar de cobrar el precio de riesgo a cada uno dependiendo del riesgo que se está asumiendo en un crédito.

-¿El tiempo pandémico ha agrandado la oportunidad para democratizar los créditos? ¿Cómo ha funcionado su modelo de negocios, inyectarle capital a la pequeña y mediana empresa?

-Nosotros nos dedicamos a inyectarle capital en crecimiento de corto plazo. Esto es relevante, porque el ciclo normal de una empresa chica es comprar casi todos sus materiales al contado, y la mayoría de sus costos son impuestos y sueldos que, obviamente, son al contado. Entonces, tienes un ciclo productivo que va desde diez días a un mes, después tú vendes ese producto y tienes en el mejor de los casos pago en 30 días, asumiendo que todo el mundo cumpliera el pago, aunque eso tampoco es tan cierto. Recibes la plata 60 días después de que la gastaste. Ahora, imagínate si tus ventas están creciendo, ¡la presión sobre la casa es brutal!… Ese es el segmento de empresas en las que pensamos, las que han probado su modelo de negocios, porque les están comprando, significa que su producto es bueno. Ese es el segmento que nosotros dijimos ‘¿dónde podemos inyectar liquidez que tenga un impacto importante?’.

-¿Qué realidad viven esas empresas en el día a día?

-Todos los días llegan a Cumplo empresas con un camión y cinco empleados. Ocho meses después, están con cuatro camiones, 30 empleados, y así sucesivamente, porque les estás inyectando plata justo donde la necesitan.

-¿No es riesgoso para ustedes?

-No es tan riesgoso, porque finalmente si prestas plata a corto plazo… Yo siempre digo esto y me miran con cara de que ojalá fuera tan simple: si le presto plata a la empresa de Lino Solís de Ovando a 60 días, a mí no me interesa si Lino Solís de Ovando tiene un galpón a su nombre o una camioneta a su nombre, porque ¿de dónde va a venir la plata con que me va a pagar el crédito? Muy simple, necesito saber dos cosas: si el producto que vende Lino Solís de Ovando es bueno, y si a los clientes que se los vende tienen capacidad de pago. Ese ya es un modelo de riesgo muy distinto al de los bienes y qué se yo.

NEGOCIO GRIS-OSCURO

-Hablemos sobre la pandemia. ¿Cómo la han vivido en Cumplo?

-Ahora, entrando en la pandemia, lo más importante ha sido darnos cuenta de que los proveedores medianos y pequeños son hoy día muy importantes para las grandes compañías. Hoy hay una conciencia de que hay que apoyar a la pyme, más allá de lavarse la boca con lo ‘pro pyme’. Eso nos ha permitido llevar nuestro modelo a los proveedores de grandes compañías, lograr que proveedores que, debido a su tamaño, no eran atendidos ni por los bancos o mal atendidos por los bancos, ahora les lleguen créditos con tasas de descuento muy similares a sus clientes y no a las de ellos. Por ejemplo, un proveedor de guardias de un par de locales de Falabella, que pueda endeudarse a una tasa de riesgo similar a la de Falabella, y no a la de él… Él tiene un activo muy preciado, que es esa factura que Falabella le paga todos los meses, entonces, realmente esas facturas no tienen un riesgo muy distinto al de Falabella, más allá de cosas operacionales. Por eso es que en Cumplo hemos hecho un esfuerzo muy grande durante esta pandemia para lograr transmitir esos costos financieros bajos a pequeñas empresas que son proveedores, porque cuando piensas en las pymes, el 60 o 70% son proveedores de grandes compañías.

-El dueño de la pyme toma resguardos, supongo. ¿Cómo se acercan a ellos? Desde la pyme podrían decir, ‘un señor que no es un banco tradicional me viene a ofrecer este tipo de cosas’, mmm. ¿Cómo construyen la confianza hacia una fintech?

-Yo te diría que por el lado de la pyme ese no es un gran problema, porque ¿quién hace el acto de fe? Yo siempre hago esa pregunta, porque me la hacen muchas veces. Si eres pyme, tú vienes a Cumplo y se te da la oportunidad de pedir dinero a través de la plataforma. Y te vas con tu plata, contra la promesa de que la vas a pagas. Entonces, la pyme no tiene que creer en Cumplo. Sí, es más relevante tu pregunta por el lado del inversionista: ¿por qué tendría yo que creer, sacar la plata de fondos mutuos en el banco e invertirla a través de una plataforma como Cumplo? Ahí hay un acto de fe mucho más grande, porque paso mi plata y ruego que me la devuelvan de alguna manera. Pero en ocho años somos la plataforma más antigua yo diría que, casi de Latinoamérica en lo que hacemos, y hemos prestado más de US$700 millones a través de la plataforma, a través de 40.000 créditos, y con un default histórico de sólo 0,9%, es lo que hace que esto funcione. Lo otro es la responsabilidad, porque nosotros nunca hemos tratado de vender lo que no somos, esto es, una rentabilidad que ronda el 10% anual, pero con riesgo, no es gratuito, y la manera de mitigar el riesgo es la diversificación.

-¿Ese acto de fe del inversionista es ampliable al ecosistema fintech chileno o faltan condiciones (temas regulatorios, más alianzas con la banca tradicional)?

-Creo que estamos al debe en dos aspectos. El primero, comunicacional, porque recién algunos actores del sistema financiero tradicional han dejado de consistentemente apagar la industria fintech. Hasta hace poco lo único que salía de los ejecutivos del sistema financiero tradicional era ‘oye, cuidado con esta gente que es peligrosa’. Trataban en general de asimilar a esto a un negocio gris-oscuro. De a poco eso ha ido cambiado, lo mismo ha sucedido con el regulado. Ahora, a mí me da pena porque la industria fintech en Chile partió antes que en el resto de Latinoamérica y yo siento que ya perdimos gran parte del juego latino. México se llevó todos los créditos. La regulación mexicana está ahí no más y te lo digo por carne propia, pero le ha dado un nivel de certidumbre y de dinamismo a la industria brutal. Acá debemos regular por actividad, porque al final ¿qué es fintech? Es tecnología aplicada a las finanzas, y eso es todo y es nada a la vez, hay demasiadas industrias detrás; segundo, regular con proporcionalidad. Eso es una de las cosas que la ley mexicana no atacó de manera perfecta. Para que tengas una idea, a nosotros como Cumplo nos va a costar aproximadamente US$250 mil anuales cumplir con la regulación mexicana. Es una estimación, no es que yo tenga que pagar los US$250 mil si no llevo todos los procesos que tengo que hacer, y el oficial de cumplimiento que tengo que tener, etcétera. Al final si tú quieres cumplir la regulación en forma y en el espíritu te cuesta un montón de plata. Entonces, la innovación se vuelve bien difícil cuando eres chiquitito. Es súper importante que la carga regulatoria vaya subiendo con el tamaño de la operación. Tampoco hemos hablado de incentivar la creación de industrias. En Inglaterra algunas inversiones en las fintechs tienen subsidios tributarios, te lo descuentan de los impuestos a las inversiones. En Chile hemos hablado solamente de regular riesgos, pero la regulación por incentivos e inversión no.