A través de un modelo de negocios basado en la corresponsalía digital y móvil, la fintech colombiana busca ser parte de la solución a un problema con raíces profundas en América Latina: la informalidad y la falta de acceso a crédito en las áreas rurales.
A Sandra Rubio se le ocurrió emprender cuando acababa de nacer su cuarto hijo y renunciaba a una exitosa carrera en el mundo corporativo. “De loca, pensé, que iba a ser más fácil emprender que seguir en ese mundo… sabía que esa versión de mí misma ya no podía seguir”, recuerda.
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Rubio y otros socios decidieron montar Imix en 2011 para que fuera la empresa tecnológica del grupo empresarial de su familia. Desde entonces, Imix ha pivoteado varias veces: de una empresa de software hasta convertirse en una startup fintech, en 2018, cuando Rubio y Mauricio Méndez deciden comprarle a los demás y dedicarse a construir y desarrollar ecosistemas de inclusión financiera suministrando plataformas fintech para la ultima milla. “Convertimos al tendero de barrio en banquero de la comunidad”, ejemplifica Rubio.
Imix ya tiene presencia en Colombia, Ecuador, Guatemala y México, donde crea diferentes soluciones de pago para democratizar el acceso a los servicios financieros.
Conversamos con Rubio en Bogotá, días después de haber recibido el premio de Innovatech Latam (uno de muchos) por sus logros en la habilitación de una fábrica de crédito rural en Guatemala, inspirada en la corresponsalía bancaria, con la cual se llega con microcrédito digital a encadenamientos productivos en zonas rurales.
–Vienes de una carrera exitosa en el mundo corporativo y además tienes cuatro hijos. ¿En qué momento se te ocurrió emprender?
-Cuando nació mi cuarto hijo yo era vicepresidente de una compañía de software colombiana espectacular que se llama Heinsohn Business Technology; y antes venía del mundo del software, desde el siglo pasado: SAP, Microsoft, Xerox, etcetera. A partir de toda esa experiencia montamos una empresa con el grupo, con la visión de que fuera nuestra empresa de tecnología.
Ellos sentían que estaban hablando con la vicepresidente de mercadeo de ventas de una multinacional de software, y sí, pero al mismo tiempo estaban hablando con una mamá con mucho miedo, con “mommy brain”… así empezamos a montar la empresa a la antigüita: distribución de productos de software, construcción de servicio, de administración como de infraestructura. Así arrancó IMIX.
-¿Y cuando pivotea a lo que es hoy?
-El mundo cambió rápidamente. En 2016, el libreto era otro, y lo que estábamos haciendo en ese momento iba a dejar de ser. Empezamos como consultora y desarrollo para el boom de petroleras en Colombia; luego éramos una fábrica de software para la operación tecnológica de una red de servicios financieros que tenía muchas tiendas de barrio vendiendo recargas de minutos y comenzando a hacer recibos de pagos y ese tipo de cosas.
Construyendo esa operación aprendimos mucho de inclusión financiera. Llegamos al 100% de cobertura de los municipios de Colombia con la prestación de servicios financieros, algo que no se ve en otros países de América latina, como en México, donde todavía falta, en el 30% de los municipios, que llegue algún acceso a servicios financiero, y sin hablar de los municipios de la ruralidad, donde no hay nada.
Son cosas que aquí (Colombia) pasaron democráticamente. En México, el modelo de corresponsabilidad pasa por OXXO donde el formato es grande, pesado, caro. Aquí es ágil y liviano, porque el corresponsal es la tienda de barrio y así funciona. Colombia tiene como 200.000 corresponsales y México tenía como 40.000, siendo Colombia cuatro veces más chiquita que México. Aprendimos orgánica y democráticamente cómo llevar acceso a servicios financieros en un modelo de gig economy.
En 2016, cuando a la empresa del holding le invierte la IFC para desarrollar lo que iban a hacer los primeros neobancos, tuvimos que tomar la decisión de si nos volvíamos una empresa de ese holding o si tomábamos un rumbo independiente. Tomamos la decisión de comprar la operación en 2018 y hacer nuestra transformación de modelo de negocio de servicios de tecnología tradicionales a servicios de plataforma. Sí, éramos unos ignorantes inocentes (ríe).
–¿Por qué inocentes?
-Porque nunca pensamos que fuera a ser tan caro y que tomara tanto tiempo. Solamente sabíamos que queríamos montar nuestro servicio de pago en la nube, y también que sabíamos mucho de estos modelos de inclusión financiera. Fue un salto de fe.
Todos los emprendedores tenemos una posición a la cual llegamos antes de llegar a este mundo. Y esa posición era el conocimiento del modelo de negocio tecnológico, la capacidad de armar equipos tecnológicos muy buenos, la capacidad de construir soluciones de software, el entendimiento de cómo evolucionan y estar todo el tiempo al día con la evolución. Pero no sabíamos cómo funcionaba una startup y yo ya tenía más 40 y tantos y cuatro hijos. Y entonces, como dice Mafalda: “Justo cuando creí tener todas las respuestas, cambiaron las preguntas”.
Pero es lindo entregarse a la experiencia y volver a aprender. Lo hicimos con aceleradoras, primero con apps.co. Nos sacudieron, lloramos varias veces y al poco tiempo nos dimos cuenta que necesitábamos inversión.
Nos dimos cuenta que esto no iba a ser tan rápido como pensábamos y nos enfocamos en montar lo que tenemos actualmente. Pecamos mucho de inocentes, pues veníamos de otro lugar en el mundo. Ha sido a punta de resiliencia y de otras fortalezas que hemos transitado el valle de la muerte y hoy estamos del otro lado.
Reconocer que uno no sabe nos permite construir un producto mejor y entender mejor cómo servirle a los clientes, manteniéndose siempre firme al propósito que era cómo acercar el servicio financiero a las personas que son pobres y que están lejos con un mecanismo en el que confíen, en este caso, su propia comunidad.
-¿Cómo empezaron?
-Iniciamos haciendo servicios de pagos en Colombia donde hace mucho rato que el cliente no paga porque le reciban un pago en corresponsal, lo que es absurdo a diferencia de cualquier parte del mundo. En Colombia lo paga el recaudador.
Después Guatemala y después Ecuador. Transgredir esa frontera, naturalmente, era el llevar acceso a servicios de financiación y a servicios digitales: usar la red de servicios financieros para habilitar un servicio financiero digital, la apertura de una cuenta digital, el acceso a un seguro digital, y la más compleja de todas, el acceso a una financiación de una persona informal. Ahí nos volvimos a encontrar con el mundo de las microfinanzas y que tiene una estrategia high touch: ellos van al lugar donde está el pequeño productor, en el barrio, en la vereda, en la punta de la loma, en su finca, en la esquina, y construyen su capacidad de pago con observación.
Todo el modelo de microcrédito es altamente relacional y como la gente no tiene documentación para demostrar su capacidad de pago, alguien va donde estén y la construye, la averigua y la consigue. Con el modelo del tendero del negocio vecino estamos hackeando el modelo del mundo de microfinanzas.
Es una fábrica de crédito rural inspirada en el modelo de corresponsalía. En este modelo la tienda agronegocio, por ejemplo, es el vendedor de los insumos de la persona que presenta a su cliente; informa cosas de su cliente, si son encadenamientos productivos completos, qué es lo que estamos comenzando a hacer normalmente. Miramos cómo podemos construir algo digital, escalable, al servicio de la realidad de las personas y se convierte en una capa de finanzas embebidas.
ACÁ SE FÍA – RURALIDAD
–¿Qué tan difícil es llegar a las zonas rurales con servicios financieros?
-Solamente el 15% de las personas en la ruralidad en América Latina tiene acceso a financiación formal, en México es el 7 %. Y todas las personas necesitan plata para sembrar; todas las personas necesitan plata para comer mientras producen mientras venden. Hay necesidades de caja para poder vivir mientras el ciclo productivo se cumple, el 90% de las personas lo necesita. Es un problema grande y hay diferentes maneras de acercarse para resolverlo.
-¿Eso es lo que intenta atacar el programa “Acá se fía”?
-Sí, este es el programa que recibió el premio de Innovatech y está en etapa piloto. Diseñar un servicio financiero para informales en la ruralidad es otra cosa, tiene otra dinámica. Afortunadamente hemos contado con la Fundación alemana Sparkassenstiftung, con el Fondo Internacional de Desarrollo Agropecuario (FIDA), y con Yunnus Negocios Sociales para desarrollar ese servicio financiero y comenzar a escalarlo.
Una de las cosas que hemos probado en estos procesos es que lo entienden perfecto, aunque el pequeño productor, como en el proyecto de Guatemala, sea una persona prácticamente iletrada. El concepto de un microcrédito productivo desembolsado como destinación específica de su insumo es un concepto que se entiende y confían cuando el proveedor de insumos puede movilizar los insumos que el pequeño productor necesita. Todos ganan.
–¿Ese piloto tiene alguna estadística de cartera vencida?
-Todavía no tenemos.
–¿Qué conclusiones pueden sacar por ahora del piloto?
-Que va a funcionar súper bien, porque es un modelo de negocio donde nosotros construimos el canal y el lender, que es la cooperativa financiera; presta la plata y reduce sus costos de originación, desembolso y recaudo, pero a la vez está asegurando que su know how -su capacidad de no sobre endeudarse, de controlar y gestionar el riesgo- lo mantiene.
El modelo de microfinanzas, que era la conversación inicial, es un modelo que es costoso y que no es muy escalable porque justamente depende del asesor móvil y de la metodología para llegar a las personas. Nosotros estamos simplemente hackeando y abaratando el acceso a los servicios financieros, permitiendo que escale exponencialmente la capacidad de llevar esa financiación, asegurando que ellos controlan su capacidad de gestionar riesgos.
-¿En las zonas rurales el gota a gota también es un problema grave?
-Claro, en todas partes.
–¿Soluciones como las que ofrece Imix atacan este problema?
-En Colombia Fintech hicimos una cátedra de crédito digital que tenía una clase que se llamaba “Lo que se le puede aprender al gota a gota”. Y hay mucho por aprender de este: estar en las comunidades, estar disponible. Recaudar frecuentemente y en la comunidad. Desembolsar en la comunidad. Utilizar otros factores de scoring social. Ojalá se pudiera prestar un servicio equivalente al gota a gorta, simplemente a una tasa que sea buena y que permita a la gente salir de la trampa de la pobreza. Es que hay muchas cosas que podemos aprender observando la realidad con humildad para llegar a esa última milla con un servicio financiero.
–¿Hay muchas startups recorriendo el mismo camino que ustedes?
-Hay una necesidad grandísima que resolver, así como diferentes modelos de habilitación de esa financiación. Hay fintechs que en su saldo prestan la plata a sus clientes, en ese (camino) puede haber algunos en Colombia y en México que llegan a la ruralidad para prestar servicios administrativos, financieros o productivos.
Pero nuestra modalidad es B2B, conectamos a las entidades financieras y a las tiendas de suministros habilitando ese canal. En este modelo de negocio no somos tantos y hemos demostrado que es escalable internacionalmente. Estamos utilizando la ventaja competitiva de lo que hemos aprendido en Colombia llevándolo a otros países para cerrar esa brecha de una manera eficiente.
–¿Hay un proceso de internacionalización orgánico de IMIX o ha sido un plan que están llevando a cabo?
-Cuando compramos la compañía en 2018 comenzaron a llamarnos y nos dimos cuenta que lo que nosotros estábamos haciendo era avanzado y adelantado tecnológicamente, como canal y como mecanismo. Nos dimos cuenta que fuera de Colombia teníamos una gran ventaja competitiva. Por esas razones encontramos aliados locales muy rápidamente, lo que es bueno. Y a veces puede ser malo porque de pronto no tienen la capacidad de ejecutarlo tan rápidamente.
Bajo estas condiciones ha sido orgánico. Nuestros ingresos de ventas internacionales en este momento son de más del 50% del total y estamos concentrados en Ecuador y Guatemala con aliados locales muy fuertes.
¿DE LA ECONOMÍA NARANJA A LA ECONOMÍA POPULAR?
–Colombia es uno de los países más avanzados en inclusión financieraen América Latina, algunas estadísticas dicen que esta llega a casi el 95%. ¿Estamos en camino de reducir la informalidad? ¿El fintech tiene la potencia para hacerlo?
-Hay que cuestionarse muchas de esas métricas. La inclusión financiera no necesariamente es que muchas personas hayan abierto una cuenta, que es lo que quiere decir esa estadística. Si preguntas cuántos la han usado en los últimos tres meses, se te cae como al 70 %. Muchos la han usado sólo para el desembolso de los subsidios. Desembolsar subsidios es súper complejo y hacerlo digitalmente es un éxito, Colombia es caso de estudio global en eso, pero no es inclusión financiera completa. El acceso a financiación, por ejemplo, está por debajo del 30%, y eso en gran parte es financiación de aquí a la quincena o final de mes, con costos asociados importantes para personas urbanas.
Y si te vas a la ruralidad y a los pequeños productores informales, por ejemplo, para un caficultor que necesita que se le preste para que cultive y pueda pagar con la producción, para ese tipo de crédito no hay acceso.
Entonces, son créditos diseñados masivamente para que cada 15 días pagues, pero la gente en la informalidad no tiene salario, tienen el producto de su trabajo y es legítimo. Por eso cuestionar las cifras de inclusión financiera es un deber.
–Sin embargo, si hay que decir que hay avances en inclusión financiera.
-Sin duda. Colombia, según el Microscopio Global de Inclusión financiera, puntea en esfuerzos por inclusión financiera entre las economías emergentes del mundo en los últimos cuatro o cinco años. Lleva siendo reconocida por sus esfuerzos en materia de política de inclusión financiera, en materia de estrategia nacional, de educación financiera y cómo se ejecuta. Una de las cosas que se replican son los temas de corresponsalía, justamente, y las redes de servicios financieros; como acercan a las personas a los servicios financieros.
Colombia lo está haciendo muy bien en los procesos de dispersión de esos subsidios para que sean incluyentes, digitales, escalables, de bajo costo, seguros. Las combinaciones de cuentas digitales con redes de servicios financieros, con redes de corresponsales han sido y siguen siendo reconocidos a nivel global por una estrategia de llegar a la última milla. Y nosotros hemos venido recorriendo ese camino en Colombia.
-¿Y entonces qué falta?
-Lo que falta, y falta en todas partes, es el acceso al siguiente tipo de servicio financiero, que es el crédito y el seguro. Nuestra tesis y nuestro propósito es ofrecer servicios en este formato que sabemos que funciona; a partir de un vecino que tiene un negocio, una gig economy, un modelo económico en donde a esa persona le hace llegar el servicio financiero de Cash in y Cash Out. Un negocio cercano que es el que abastece el ecosistema productivo. Y eso es un pasito detrás del otro para poder ir desarrollando la capilaridad y el producto financiero que llegue a la ruralidad de esa manera.
–¿Estaríamos saltando de la “economía naranja” (gobierno Duque) a una economía popular con soluciones así?
-Ha habido continuidad. Desde que hicimos la aceleración en apps.co en 2018 y nos convertimos en startup, y después hicimos otro para expansión internacional en 2019; somos producto de este país. Hemos tenido diferentes mecanismos de financiación, incluyendo crédito respaldado por el Fondo Nacional de Garantías.
El ecosistema emprendedor se ha fortalecido y eso ha sido una cosa magnífica y la colaboración entre las empresas del ecosistema emprendedor se ha mantenido.
Parte de nuestras estrategias de acceso a financiamiento se han ejecutado con grants, porque no solamente está el mundo de VC, hay otros mundos, hay fondos de impacto, algunos de gobierno. Hay maneras de estructurar proyectos y construir producto y servicio financiero al servicio de tu propósito. Hemos usado grants del gobierno y USAID o de iniciativas combinadas.
Ahorita viene otro proyecto que se llama Finanzas para la Equidad con USAID. Yo creo que esas cosas ya son como parte del de ADN, no dependen tanto de los gobiernos, hacen parte del ecosistema que tiene su propia dinámica. La sociedad civil es poderosa, también las redes, los gremios y la colectividad en general.
–Una empresa como Imix, que parece más enfocada en el impacto social, ¿puede conseguir inversión?
-Sí. El paradigma del Growth está pasando de moda, por fin, y todos tenemos espacio. El mundo del Venture Capital se promociona muy bien, pero no es la única opción. Hay espacio también para los que queremos construir un mundo mejor que reduzca la pobreza, que cree trabajo digno, donde haya igualdad de oportunidades para mujeres y hombres. Como nosotros hay muchas iniciativas legítimas, muchas en Colombia.