Por Elvio Cescato, Chief Technology Officer en Nextbyn.
La comercialización y distribución de productos tiene muchas variantes; de todas ellas, la cadena que abastece a negocios minoristas es probablemente de las más desafiantes.
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Cada vez existe menor espacio de almacenamiento y mínimos stocks; esos negocios deben ser provistos con mucha frecuencia (varias veces por semanas) de alimentos, bebidas, productos de limpieza, artículos para mascotas, elementos para el hogar y muchos otros productos más.
En Latinoamérica, África y Asia, donde los negocios de cercanía conviven y compiten con las grandes cadenas, shoppings y malls, son cientos o miles de negocios, incluso en localidades pequeñas, los que deben ser atendidos, visitados y provistos de mercadería para que ellos puedan satisfacer la demanda de los consumidores finales, en una operatoria que no suele detenerse nunca. ¿Acaso no es desafiante?
Profundicemos un poco más en cómo las compañías fabricantes suelen llegar con sus productos a esos puntos de ventas:
1.- Distribución Directa: en ciudades importantes, zonas estratégicas o áreas densamente pobladas suelen hacerlo con estructura propia de la compañía.
2.- Distribución Indirecta: en localidades remotas, áreas de difícil acceso, zonas con complejidad impositiva o laboral o simplemente por estrategia, las compañías tercerizan la comercialización y lo hacen a través de distribuidores/concesionarios en los que delegan la operación.
Cuando menciono, entonces, “¡la última milla más difícil!”, me refiero a esta ardua tarea que hacen estos distribuidores tercerizados, que pareciera que hacen lo que las compañías no quieren o no pueden hacer.
Personalmente, estoy convencido de que esa no es la respuesta, es solo que esos distribuidores han tomado las desventajas del entorno y las han convertido en fortalezas de su propia estructura siendo hoy, probablemente, la mejor opción y un eslabón de la cadena económica/productiva extremadamente relevante.
Estos distribuidores tercerizados que pueden tener estructuras familiares muy pequeñas, de uno o dos vendedores; o ser importantes empresas de cientos de ellos, han generado las mismas fortalezas: estructuras impositivas ágiles, contratación de recursos locales, experiencia y conocimiento de la zona que determina una estructura de costos menor a la que una compañía global puede alcanzar y una experiencia operando en la zona que genera valor.
¿Qué es lo que ha cambiado y sigue avanzando? Siempre existieron estos distribuidores tercerizados, pero para muchas compañías eran solo un canal reemplazable, un intermediario al que le proveían productos que luego se encargaría de distribuir sin ninguna ayuda, ni control. Actualmente, y por el contrario, para muchas de las compañías los distribuidores/concesionarios son socios estratégicos, que tal como mencioné, son mejores que ellas mismas en atender esos puntos de ventas.
Como socios, las compañías entre otras cosas, se ocupan de acercarles soluciones a las que de manera independiente no podrían llegar, homologando proveedores de todo tipo, o en el caso en el que tengo mayor experiencia, acercando tecnología. Ese enfoque permite optimizar los procesos de los distribuidores conservando sus fortalezas, logrando que ejecuten de forma similar a cómo lo hace la compañía, manteniendo el nivel se servicio a un costo menor, o solo como el distribuidor lo puede hacer.
Hay muchos ejemplos claros de cómo lo logran, a través de soluciones para la toma de pedidos, para la gestión de la entrega, el seguimiento satelital de vendedores y repartos; o, por ejemplo, integrando soluciones globales B2B con aplicaciones con las que los puntos de ventas registran sus pedidos y los distribuidores, independientemente de su ubicación, los entregan en menos de 24 horas. ¿Imaginábamos hace un tiempo que un pequeño almacén de Chimbote-Perú, Guanajuato-México, El Bolsón-Argentina o Pedro Juan Caballero-Paraguay, esté cargando sus pedidos a través de sus teléfonos móviles y entregando el distribuidor local en 24 horas con el mismo nivel de servicio con el que la compañía lo hace?
Espero que cuando vuelva a uno de esos pequeños negocios y tome una bebida, mi opinión lo ayude a dimensionar cómo esos productos llegan ahí, una tarea difícil, pero que se logra a diario trabajando de manera colaborativa entre compañías y distribuidores.
