Por qué las plataformas B2B aún no han logrado el éxito de sus homólogas B2C

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Estos son los hallazgos preliminares de la nueva investigación de Capgemini Invent y la Iniciativa del MIT sobre la Economía Digital (IDE).

Capgemini Invent y la Iniciativa del MIT sobre la Economía Digital han dado a conocer los primeros resultados de su proyecto pionero de investigación para comprender mejor las complejidades de las plataformas y ecosistemas de empresa a empresa (B2B).

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El estudio Plataformas B2B – preparando el camino para el éxito tiene como objetivo explicar por qué las plataformas B2B aún no han logrado el mismo impacto que las plataformas de empresa a consumidor (B2C), como Airbnb para el alojamiento de viajes, o Etsy para los pequeños minoristas.

Como miembro del IDE, Capgemini Invent, la marca de innovación, diseño y transformación digital del Grupo Capgemini, ha llevado a cabo una investigación exhaustiva para estudiar las diferencias clave entre los sectores B2C y B2B. Así, ha identificado las dos razones principales por las que las plataformas B2B se esfuerzan por conseguir el mismo éxito que sus homólogas B2C: la selección de funcionalidades y la aplicabilidad. A raíz de esto, el equipo ha construido un marco a través del cual se pueden establecer plataformas B2B de éxito.

Dos factores clave que obstaculizan el éxito de las plataformas B2B

En principio, las plataformas están diseñadas para crear menos discrepancias o simplificar la vida del usuario de alguna manera, pero muchas empresas B2B no tienen claro cuál es la funcionalidad principal que debe cumplir su plataforma, ni qué requisitos específicos deben tenerse en cuenta para este tipo de plataformas.

En términos de aplicabilidad, esta investigación ha revelado que muchos de los modelos de éxito y experiencias de las principales plataformas B2C no pueden aplicarse directamente al entorno B2B. Sus requisitos son diferentes y no obedecen a las mismas características económicas: por ejemplo, los requisitos de integración a los sistemas de los clientes existentes son mucho más complejos para las plataformas B2B que para las B2C.

“Durante los últimos años, muchas empresas se han esforzado por construir plataformas B2B exitosas, pero no lo han logrado. Nuestra investigación conjunta con el MIT establece un marco sólido para ayudar a las organizaciones a entender mejor cómo maximizar las posibilidades de éxito en el diseño, la construcción y el funcionamiento de las plataformas B2B”, señala Leonardo Weiss Ferreira Chaves, responsable Global de Productos y Servicios Inteligentes de Capgemini Invent.

A esta complejidad se suman los diversos tipos de plataformas B2B, en función de dónde crean valor para sus usuarios, identificados como:

  • Productos y servicios inteligentes: enriquecen los productos y activos tradicionales con nuevos servicios y características al conectarlos.
  • Plataformas de Internet de las cosas (IoT): permiten a los clientes utilizar la tecnología IoT de forma interna o externa.
  • Agregación y colaboración de datos: acumulación e intercambio de datos para habilitar nuevos servicios analíticos y oportunidades de colaboración.
  • Mercados: facilitan las transacciones de oferta y demanda, por ejemplo, de bienes y servicios, software y datos.

Marco de trabajo para el éxito

Este proyecto conjunto ha permitido al equipo de investigación establecer un esquema a través del cual se pueden establecer plataformas exitosas de B2B, independientemente de su tipo:

En primer lugar, la oferta principal: entender si se trata de una plataforma centrada en las transacciones o en los datos, y dónde existe la oportunidad de crear valor.

A continuación, considerar los tres aspectos clave para el éxito:

  • Red: la apertura de la plataforma, si se crean o incluso se necesitan efectos de red, si los ingresos adicionales son la única métrica de éxito.
  • Modelo operativo: los retos que puede plantear la integración con las infraestructuras existentes de los clientes. También incluye los desafíos de estrategia y habilidades que esto puede generar, especialmente para las organizaciones que requieren un enfoque nuevo y radical de su negocio existente.
  • Go2Market: convencer a los clientes de la creación de valor de la plataforma, especialmente si depende del intercambio de datos y la integración de sistemas.

“Las plataformas y los ecosistemas B2B operan bajo una serie de condiciones e importantes factores económicos diferentes a los de sus homólogos B2C. Sin embargo, a pesar de la complejidad añadida que conlleva la creación de plataformas B2B, nuestra investigación no debería disuadir a las empresas de sus ambiciones. Por el contrario, esperamos que estos conocimientos proporcionen hojas de ruta y ayuden a las organizaciones a desarrollar con éxito sus plataformas B2B y a implementar nuevos modelos de negocio”, comenta Geoff Parker, profesor de Dartmouth e investigador invitado del IDE del MIT.

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