Camilo OlarteConversamos con Franco Martínez, cofundador de la agtech/biotech argentina, sobre la alianza virtuosa entre la ciencia y el modelo startup para sacar adelante productos que pueden cambiar la dinámica de la agricultura en América Latina y el mundo.
El equipo fundador de esta startup se conoció durante una sesión por Zoom de la aceleradora Grid Exponential, en plena pandemia. Solo 6 meses después llegaron a verse en persona, cuando la compañía ya estaba fundada y empezaban a buscar inversionistas.
Suscríbete a nuestro newsletter
Grid Exponential es una aceleradora y «company builder» argentina que busca juntar proyectos científicos de América Latina con emprendedores para entregarles el ansiado primer cheque preseed y así acercar una prueba de concepto robusta que les permita crear un modelo de negocios sostenible y una visión mas clara de mercado.
Puna Bio está fundada por Franco Martínez y tres científicas argentinas: María Eugenia Farías, que llevaba 20 años estudiando los extremófilos en la Puna de Atacama, en Argentina (una ecorregión altiplánica, o meseta de alta montaña, propia del área central de la cordillera de los Andes); y sus compañeras investigadoras de los últimos 10 años, Elisa Bertini y Carolina Belfiore, con las que ha publicado más de 100 papers en las revistas científicas más prestigiosas del mundo.
Tras el cierre del emprendimiento Croni (startup de software dedicada a la gastronomía), Martínez tendría una segunda oportunidad. Y así fue como después de dos años de trabajo en Puna Bio crearon el primer bioinoculante extremófilo del mundo a partir de las investigaciones de las bacterias que habitaron el planeta desde hace 3.500 millones de años.
La compañía acaba de recibir US$3,7 millones en una ronda seed para lanzar comercialmente su primer producto: Kunza Soja, con el que prometen transformar el cultivo de la Soja en Argentina, primero, y luego extenderse a otros países productores.
«Es un producto capaz de mejorar rendimientos consistentemente entre 10-15% en suelos fértiles, y hacer crecer cultivos en suelos degradados», explica el website de la compañía sobre el producto.
Conversamos con Franco Martínez, desde Buenos Aires, después del lanzamiento comercial de su primer producto, para el que consiguieron el respaldo de algunos de los VCs más importantes del sector y de la región como SP Ventures y Air Capital, y tras haber pasado 6 meses en California, cobijados por una de las aceleradoras más importantes en temas biotecnológicos, IndieBio.
-¿Qué aprendieron para llegar a hablar el mismo idioma entre el mundo startup y el mundo científico académico?
-Había temas de la velocidad, de foco de la investigación, de saber cuándo parar y cuándo pasar a otras cosas. De la importancia de las iteraciones rápidas. El científico está muy acostumbrado a profundizar mucho, a tener curiosidad hasta tener el 100% de las respuestas, y a veces en una startup con tener el 80 o 70 ya tienes que tomar una decisión.
Hubo mucho aprendizaje mientras nos coordinamos. Y después, cuando tuvimos que ir a IndieBio, en San Francisco, estuvo muy bueno ir con el equipo científico, porque claro, ellos veían el ritmo que había, la cadencia de las decisiones, se contagiaban un poco con el ecosistema de allá. Hacer esa mudanza de cultura de trabajo fue importante y ha funcionado estupendamente.
–Quedar en el programa de IndieBio aceleró su consolidación, ¿cómo fue ese proceso?
-Después de la inversión de Grid Exponential no teníamos otra y nos faltaba un tiempo para tener más ensayos y fundamentar así una ronda. Entonces, decidimos que yo iba a volver a mi trabajo anterior y seguir part time con Puna Bio.
Y al mes de volver nos llaman de IndieBio, cuando nosotros ni siquiera habíamos aplicado. Después de dos llamadas nos invitaron a ir a San Francisco, a hacer el programa de aceleración.
–¿Cómo fue esa experiencia como startup latinoamericana?
-Tienes un componente de negocios, pero también otro de ciencia; te dan un laboratorio. En Estados Unidos hay cosas que funcionan muy bien en términos de la logística y de los insumos de laboratorio. Pides algo y es como Amazon: lo tienes en un minuto. Entonces, puedes acelerar varias cosas que tienen que ver con la ciencia y complementar lo que se hace en América Latina, que tiene otras ventajas, como la escala y el costo de muchas cosas que puede llegar a ser ocho o diez veces menos.
Estuvimos ahí 6 meses. Los dos primeros fueron para definir la ciencia y el negocio. En los siguientes dos empezó la historia y la búsqueda de inversores, introducciones; y los últimos dos meses fueron para hablar casi todo el día con inversores. Es un programa muy estructurado; cuando va llegando el demo day pasas la gran mayoría del tiempo, incluso los científicos, dando a conocer tu empresa y tu tecnología. Después de eso pasamos un mes muy intenso de levantamiento de capital.
LA CIENCIA PAGA
–¿Así consiguieron los US$3,7 millones?
-Sí, es una serie semilla grande para el sector agtech en América Latina. Nos fue muy bien y lo pudimos cerrar bien con buenos inversores. Podíamos levantar US$ 6 millones, pero uno lo va regulando por el tema de la valuación y dilución.
–¿Por qué crees que les fue tan bien? Son una startup atípica en la región.
-Hay varios factores. Lo que ve la gente de Indie Bio es que tenemos mucha tracción para la plata que llevamos levantada. Con US$ 200 mil teníamos resultados para los que quizás en Estados Unidos necesitan US$ 2 millones y dos años. Nosotros habíamos hecho eso en un poco más de 6 meses.
Las startups latinoamericanas aprenden a crecer sin abundancia de recursos en el sector de emprendedurismo, y eso llega a ser una fortaleza. Teníamos un diferencial de dedicación y trabajo contra cualquiera y creo que esa es una condición mínima para para que te vaya bien en un emprendimiento.
Otro motivo fue el diferencial de la tecnología. Hay muchas empresas, algunas muy grandes, trabajando en el sector de biológicos en agricultura, pero nuestro expertise de extremófilos y de hacer algo distinto es una tesis interesante para inversores. Bayer, Syngenta, Basf pueden «screenear» potencialmente miles y miles de bacterias distintas para hacer algo, pero ninguno tiene científicos que vayan a 4.500 metros de altura y busquen lo más raro de lo raro, en lugares donde sacas un tubo de suelo y el 90% es desconocido para la ciencia. Si haces lo mismo que hacen todos, es muy probable que tengas rendimientos mediocres; si haces algo distinto es cuando puedes tener algo mucho más diferencial y eso atrae a los inversores.
Y otra cosa que atraía a los inversores, incluso a los grandes, es el equipo, que científicamente es muy robusto; yo desde mi lado contribuyo como puedo (risas).
–¿Esperan más inversión después de este lanzamiento?
-Seguramente haremos un anuncio antes de fin de año, que puede ser mucho más grande. Cada vez es más necesario una innovación en este aspecto de asegurar la alimentación a nivel global. Para eso es para lo que trabajamos.
TECNOLOGÍA CONTRA LA SEQUÍA
–Finalmente, están capitalizando un trabajo de 20 años, de un tiempo cuando apenas se oía el término startup.
-Todo lo que estamos haciendo hoy como empresa, el 90%, se creó en los últimos dos años cuando empezamos, pero sí, nos apoyamos en el conocimiento que nuestros científicos tenían y en esa sinergia que les da trabajar juntos hace un montón de tiempo.
–¿Cómo les fue en el lanzamiento de Kunza Soja?
-Muy bien. Primero participamos en un gran congreso de agricultura, de como 8.000 cultivadores. Fue muy interesante conocer cuáles eran sus primeras preguntas y medir ese interés. Después hicimos tres eventos en distintas provincias en Argentina, donde invitamos a distribuidores a conocer un poco de los productos y a unirse a nuestra red comercial.
–Llegan justo a tiempo a algunas regiones que están viviendo tiempos duros.
-En Argentina y en Brasil llevan dos años soportando un fenómeno climático que se llama La Niña, que trae mucha sequía. Nosotros llegamos con un poco de bacterias que toleran sequía, salinidad, estrés y que promueven crecimiento y cultivo. Había mucho interés desde el punto de vista del contexto.
–¿Ya se empezó la producción?
-Estamos produciendo 18.000 litros de producto que aíslan las bacterias de distintos lugares de los salares de la puna, desde las plantas que crecen ahí, las raíces, desde los bordes de las lagunas, etc.
¿Como fue la respuesta de los posibles compradores?
Estamos lanzando este producto en conjunto con CKC, una empresa aliada que fue uno de nuestros primeros asesores cuando empezamos hace dos años y es dueña de la planta donde producimos. Tenemos una relación más allá de lo de lo estrictamente comercial, así que por suerte aprovechamos un poco su red de distribución. Esperamos estar “sold out” muy pronto.
Estamos produciendo para 80.000 hectáreas, que es nuestro objetivo de este año. Queríamos tener algo controlado este año y poder expandirlo a futuro. Para este lanzamiento tuvimos aprobación regulatoria hace tres semanas y tuvimos que organizar porque en 15 días se empieza a sembrar la soja. No teníamos tanto tiempo para hacer desarrollo comercial
Salimos al mercado a raíz de los dos años de sequía y de la contundencia de los resultados, y también de que en Latinoamérica no hay productos similares en innovación. El mercado de biológicos en América Latina es muy adoptado, muy grande, pero bastante “comoditizado”. Entonces no importa que tenga un costo levemente superior, pero sí los resultados son más contundentes y puede funcionar donde otras cosas no funcionan, al productor le llama la atención.
¿Que los diferencia con lo que ya hay en el mercado?
En la soja, por ejemplo, nosotros tenemos incrementos de rendimiento promedio del 11%, es decir, las plantas producen 11% más semillas cuando están tratadas con nuestro producto. Una de las ventajas de nuestras bacterias es que al estar acostumbradas a sobrevivir en la puna y a adherirse a las plantas para sobrevivir tienen una mayor capacidad de competir contra el resto de las bacterias en suelos fértiles. Además de los incrementos en términos de rendimiento que tienen los productos tradicionales.
Por ejemplo: en nuestras pruebas, los productos típicos que se utilizan y que tienen una muy fuerte adopción en Argentina y en Brasil -que son los dos más grandes productores de soja con Estados Unidos-, tuvieron un incremento de rendimiento de 3% en promedio, pero una tasa de respuesta a esta tasa de éxito del 68%. El producto que estamos lanzando tuvo un incremento promedio de 11 % y una tasa de respuesta a la tasa de éxito del 95%.
ECOSISTEMA AGTECH
-Un producto como este, ¿no estaría apoyando los monocultivos, tan criticados por muchos?
-Hay que diferenciar lo que es generar monocultivo a lo que es una forma de cultivo sustentable. En Argentina, por ejemplo, comparado con Estados Unidos, más o menos en un tercio del área total de soja se hace lo que se llama soja de segunda, porque se hacen rotaciones entre varios cultivos.
Si lo ves desde ese punto, en Latinoamérica y en particular Argentina están muy desarrolladas las prácticas sustentables de suelo, mucho más que en Estados Unidos, donde los cultivos de cobertura son menos utilizados y eso sí que arruina mucho los suelos.
Y también es importante anotar que nuestro objetivo no es que haya soja en todos lados Yo no estoy comparando un bosque con un campo de soja. Yo estoy comparando un desierto, un suelo salino quebrado que no capta ningún centímetro de carbono, con un lugar donde se puedan cultivos de cobertura y otros cultivos justamente con la ayuda de nuestros extremófilos. Y que pueda tener una cobertura verde donde capture carbono.
