Camilo Zea, CEO de Pronus: «Se acabó la plata gratis a nivel global; los más grandes, pero también los más ágiles, van a poder sobrevivir»

La compañía que fundó Zea, en 2012, con un modelo de negocios inédito en América Latina, ha sido fundamental para la consolidación del ecosistema fintech colombiano y para que el país sea considerado un referente en cuanto a regulación.

Un 40% de las entidades financieras digitales que se han incorporado en Colombia han sido clientes de Pronus, asegura Zea, y 7 de los 8 neobancos que están aterrizando en el país lo hacen a través de su compañía.

El fundador y CEO de Pronus es una de las voces más importantes cuando se trata de innovación del sector financiero colombiano, ya que lo conoce desde adentro, a partir de una extensa carrera en el sector público, en la que destaca su paso como regulador en la Superintendencia Financiera de Colombia (SFC), en 2006. Gracias a esa experiencia se ha podido adelantar a las grandes transformaciones en inclusión financiera y bancarización que ha traído la consolidación del sector fintech.

«Somos una boutique de inversión e innovación en entidades financieras, combinando lo mejor de la banca de inversión, el conocimiento en regulación y la tecnología para crear, transformar y financiar empresas, productos y servicios financieros incluyentes y sostenibles», explica Zea respecto de Pronus, que en su portafolio cuenta con algunos de los protagonistas latinoamericanos del mundo fintech, como Ualá, Mercado Pago y Flink, compañías que ha incubado, y otras donde tienen equity, como Bold, Beesures, Mandolina y ADDI.

Tekios conversó con Zea en su paso por México, donde Pronus arranca un proceso de internacionalización, a través de una de las dos bifurcaciones que se están consolidando como compañías independientes: Pronus Control y Pronus Capital.

UN BICHO RARO

–Después de una carrera pública exitosa terminas fundando Pronus. ¿Cómo se dio eso?

-Mi ultimo paso por el sector público no fue exactamente un cargo público. Yo fui gerente del proyecto del Metro de Bogotá. Una época bien difícil, porque es un proyecto de infraestructura que involucra mucha política. Cuando quedó como alcalde Gustavo Petro, él dijo que iba a cambiar la línea de Metro para la cual ya había recursos. Vi que eso se iba a enredar y renuncié.

Luego de eso empezaron a buscarme por mi conocimiento en regulación, las compañías que querían venir a Colombia a establecerse como entidades vigiladas. Así fue como nació Pronus, que es una boutique de negocios regulados.

–No encontramos otras compañías en Colombia que hagan algo como lo que hace Pronus.

-No hay muchos datos disponibles, pero pareciera que no hay otra banca como nosotros en la región. Somos un bicho raro. Lo que nosotros hacemos es bien particular, porque combinamos ese conocimiento en regulación, que no es normal para un banquero de inversión, y ayudamos a nuestros clientes a implementar su modelo de negocios desde un punto de vista operativo. No solamente le ayudamos a estructurar el proyecto, a levantar capital o a conseguir la licencia de un regulador, sino que además le ayudamos a implementar. Nos hemos vuelto muy diestros en todo el tema de conexiones con el sistema de pagos de alto y bajo valor, y de las conexiones con el Banco Central.

Hay muchos actores en la banca de inversión, por supuesto, y son buenos, pero yo no conozco ningún ejemplo de una compañía que sea capaz de meterse a regulaciones y además a incubar proyectos de esos que toman dos o tres años.

–¿Y afuera de Colombia?

-Tampoco. Colombia es el país de América Latina en donde más entidades reguladas digitales nuevas se están incorporando. México es un mercado fintech más grande que el de Colombia, pero la mayoría de operaciones que se están dando ahí son operaciones no reguladas. Lo mismo Brasil. Eso nos lleva una conclusión, que ciertamente nuestro rol ha sido un rol muy importante. Nosotros facilitamos que las entidades fintech no reguladas se vuelvan reguladas para poder escalar sus modelos de negocios, para poder captar recursos del público con tranquilidad. Y eso es un poco lo que lo que no vemos en otros lugares. Entonces, sí, somos un bicho bien raro.

-Entiendo que están empezando a explorar oportunidades fuera de Colombia.

-Sí, muchos clientes de afuera nos han pedido que los acompañemos a otros países. Lo hemos podido hacer porque muchos otros países están convergiendo en unos estándares internacionales que hacen que unos y otros se parezcan mucho.  

-¿El proceso de internacionalización va a seguir el mismo modelo de negocios?

-Nacimos como una boutique, pero hoy en día tenemos dos líneas más de negocio que se están volviendo compañías aparte. Una se llama Pronus Control y otra Pronus Capital. La primera es una regtech, una compañía de tecnología que ofrece servicios tercerizados de gestión de riesgo, de cumplimiento regulatorio. Ahí ya emprendimos el camino de internacionalizarnos y tenemos clientes que tienen operaciones en otras partes de América Latina. Esa regtech la vamos a convertir en una compañía aparte. Estamos en todo el proceso societario para separarla de nuestra operación principal. Va a tomar vida propia.

Y está Pronus Capital, que es una línea de negocio de financiación estructurada donde ayudamos a nuestros clientes a financiar activos financieros.

–¿De qué manera?

-Cartera de entidades no reguladas financieras y entidades reguladas. Pronus Capital se va a separar también de nuestra operación principal el año entrante. Ya se está empezando a hacer una primera operación en México. Sorprendentemente empezamos antes a internacionalizarnos en las líneas de negocios que no son las principales.

–¿Existen planes para convertirse en una fintech?

-En Pronus hemos invertido capital propio en algunas entidades financieras. Entonces, digamos que nuestra primera línea se parece mucho a lo que hace un fondo de capital privado donde nosotros somos los gestores. En algunas de esas compañías tenemos equity. Y, además, estamos incubando a muchas de estas para llevarlas a operaciones reguladas con una participación en el equity, siempre pequeña, para no generar conflictos de interés, obviamente.

–Ualet, cliente de ustedes, la startup colombiana que fue escogida por Finnovista como la fintech más innovadora de Sudamérica en 2018, acaba de ser comprada por Flink. ¿No despegó?

-Ualet fue nuestra primera fintech y está en proceso de autorización con la SFC para hacer un cambio de control. Yo digo que fue un successful failure. No despegó por su modelo B2C. Es un ejemplo de lo que se debe y no se debe hacer para levantar capital. Si se van a meter a un negocio B2C tienen que tener mucho capital. Eso no es un negocio de pantalones cortos. Es parte de algo que aprendimos en el camino y por eso tuvimos que ser absorbidos por Flink, una fintech más grande.

COLOMBIA AVANZA GRACIAS A LA REGULACIÓN

-¿Colombia está unos pasos más adelante en regulación en comparación con otros países en Latinoamérica?

-Tengo mi sesgo por haber sido regulador, porque buena parte de las cosas que hay hoy en día en Colombia en regulación se hicieron cuando yo era director de regulación de la SFC. Pero puedo decir que hay varios países de América Latina que siguen muy de cerca la regulación en Colombia y nos tienen como referente. Incluso hay cosas de México que se han inspirado en normas colombianas, también de Perú y Ecuador.

–¿Cuáles son esos aspectos de la regulación colombiana que son referentes para otros países?

-Las normas de gestión de riesgo y los temas del mercado de valores. Colombia tiene una ley de valores relativamente reciente, salió del 2005, y la regla y la expedición de esa ley generó muchos puntos de referencia para otros mercados latinoamericanos.

Colombia se ha consolidado como uno de los jugadores más importantes en innovación financiera, si no el más importante de los países latinoamericanos hispanohablantes, después de México.

–¿Y cuáles crees que han sido las razones para que esto esté pasando, además de la regulación?

-Yo diría que esa tendencia es relativamente reciente. Hasta hace poco los jugadores incumbentes miraban con distancia a las financieras tecnológicas. No les interesaba porque no veían modelos muy consolidados. Luego empezaron a sentirse un poco amenazados y empezaron a armar Digital Labs. Ahí creo que cometieron muchos errores y a gastar mucha plata innecesariamente en vez de darse el chance de comprar fintechs buenas que estaban empezando a arrancar en el mercado y a conectarlas a su negocio.

Pero todo ha cambiado, y finalmente, está pasando eso, la banca está en búsqueda de las fintechs interesantes que ya pasaron el valle de la muerte y a crecer sus modelos digitales de negocio. Eso lo estamos viendo con Nequi y con Rappi que ahora se va a volver una compañía de financiamiento de la mano de Davivienda. Eso va a empezar a rendir frutos.

Eso está pasando en otras partes del mundo también. Si vemos lo que ha pasado en Europa y en Estados Unidos, los bancos grandes se están empezando a digitalizar por la vía de comprar compañías en vez de desarrollar las ideas inhouse.

Y hay otro apalancador de crecimiento muy grande. Y es que por azares del destino, Colombia se volvió el mayor inversionista del sistema financiero en Centroamérica. Eso es muy importante porque nos convierte casi un centro financiero regional. Si tenemos un mercado regional financiero, lo que tenemos que hacer es que buscar las herramientas digitales adecuadas para empezar a cambiar, crecer y expandirse.

Ahí vamos a empezar a ver a los a los Rappis y a los Nequis, a los Daviplatas, expandiéndose regionalmente. Al final estos son los jugadores que a van a terminar compitiendo con los Nubank y esos otros jugadores que ya son muy grandes.

BANCARIZACIÓN E INCLUSIÓN FINANCIERA

–Esa consolidación tuvo el acelerador de la COVID-19. ¿Es una inercia que se va a debilitar o crees que la velocidad va a seguir siendo la misma?

-La COVID-19, a nivel global, disparó la digitalización; las principales compañías del mundo pensaban hacer en 5 años lo que tuvieron que hacer en unos pocos meses. En el caso de Colombia, esos Nequi o los Daviplata, esos bancos que nacieron como billeteras, tenían relativamente pocos lugares antes de pandemia y con esto se dispararon. Ese empujón inicial ya se quedó, porque la gente se dio cuenta que eso de pagar digitalmente las cosas ni es complicado ni la plata se pierde.

Estuve hace unos días en Santa Marta, en la playa, con mi familia, descansando en vacaciones. Y todos los señores que llegaron a venderme cosas en la playa, desde agua hasta collares, recibían Nequi o Daviplata o ambos. Impresionante. Hace unos años eso era impensable.

–Eso es bancarización e inclusión financiera.

-De la pura y dura. A medida que estas entidades financieras empiezan a ver el comportamiento de pagos de la gente, así sean vendedores informales de la playa, llega un momento en que los robots les permiten con algoritmos sofisticados llegar al crédito. Así sean informales, así no tengan un empleo estable, así no tengan cotizaciones de salud y pensiones. El mismo hábito y comportamiento de pago le permite a un robot extender el crédito. Esa gente que ahorita solamente está recibiendo pagos, en uno o dos años ya estarán recibiendo créditos. Eso tiene unos efectos positivos muy potentes a futuro.

–¿Hay una preocupación social auténtica de estos nuevos actores del sistema financiero comparado al tan criticado sistema financiero tradicional, en cuanto a su poca atención a la inclusión financiera y la bancarización?

-Es nuevo espacio de negocio. La inclusión financiera dejó de ser un tema exclusivamente de política pública para convertirse en una oportunidad de negocio tremenda. Antes, los Estados buscaban la manera para que el sistema financiero penetrara en esas capas donde tradicionalmente no estaba; antes, los costos operativos de los bancos tradicionales y las entidades financieras no les permitían llegar a esos tickets pequeños que implica la inclusión financiera. Pero esos costos son mucho más bajos en estos nuevos jugadores digitales.

Y en el mundo de inversiones pasa lo mismo. Cuando nosotros abrimos Ualet, hace unos 5 años, invertir en el mercado de capitales colombiano era muy difícil. En un fondo de inversión colectiva el tiquete más chiquito era de 20 millones de pesos (unos US$ 4.500). La gente no nos creía cuando llegamos a decirle que podían invertir desde 10 mil pesos (unos US$ 2,3). Con la tecnología podíamos dar acceso a la gente a los mejores fondos de inversión que anteriormente requerían otros tiquetes de inversión.

Los bancos van a crecer en el mundo de esos tickets pequeños, porque ahí hay cientos de millones de personas en América Latina que tienen ingresos, que tienen capacidad de pago, que pueden comprar esos servicios financieros, pero que para llegarles necesitábamos tecnología.

Ya los grandes se dieron cuenta de la oportunidad de negocio, pero también que no lo pueden hacer con sus sistemas tradicionales, ni con su core bancario offline, ni con su red de 700 oficinas. Entonces, está juntándose el camino fintech con el de la banca tradicional.

EL FUTURO ESTÁ EN EL OPEN BANKING Y EL MUNDO CRIPTO

–¿Cuáles fintechs van a sobrevivir esa racha de adquisiciones del sistema financiero tradicional?

-Esa respuesta es más difícil porque hay que mirar cuál es el mercado. Pero si estamos hablando del B2C, es un modelo de negocio que requiere mucho capital, entonces, esos que tienen grandes capitales van a estar ahí. Un Nubank, un Mercado Pago, un Ualá, un Nequi, un Daviplata. Esos van a ser los grandes bancos digitales, los bancos que le van a llegar al cliente retail con una propuesta de valor de tickets pequeños.

Pero también va a haber bancos digitales de empresas, bancos digitales que a través de las empresas le llegarán a las personas, lo que llamamos el B2B2C. Todo eso va a profundizarse y muy probablemente vamos a empezar a ver jugadores tradicionales entrando en el capital de esas compañías. Por ejemplo, un modelo que conozco muy bien, el de Ualá, el banco argentino que acaba de abrir operaciones en Colombia, que son clientes nuestros. Detrás está el fondo de la familia Soros, Tencent, Softbank, pero también está Goldman Sachs, que es un jugador súper tradicional, que normalmente está enfocado en banca de segmentos altos de ingresos, pero entendió que Ualá es un modelo muy potente de penetración que podría tener un alcance totalmente regional, con inclusión financiera pura y dura, con clientes que ni siquiera tenían un producto financiero antes. Es un cambio en la visión de negocio.

–Desde esa perspectiva de regulador, ¿dónde pondrías el ojo en la regulación, en Colombia como en América Latina?

-Tengo dos temas en mente que incluso he podido comentar con los jugadores actuales, porque tengo una relación fluida con ellos. El tema de open banking es importantísimo. Y el otro tema es cripto. Ahí no hay nada que hacer, eso llegó para quedarse, por más que ahorita estén golpeadas por cuenta de la volatilidad global.

Las criptomonedas van a ser un activo importantísimo de aquí hacia adelante y los reguladores en Colombia y la Superintendencia ya anunciaron que están sacando todo un paquete de regulaciones al respecto.

Y otro tema que también han anunciado es el tema de open banking para que las fintechs puedan conectarse a los bancos tradicionales y usar su base de clientes para ofrecerles cosas disruptivas desde el punto de vista de tecnología, conectados a esos modelos tradicionales que al final se terminan volviendo oportunidades de M&A (fusión y adquisiciones) para los mismos bancos. Si como banco veo que una fintech de esas se conectó porque la norma me permite compartir datos; si veo que es escalable y con un buen modelo de negocios está la oportunidad de comprarlas, el open banking dispara las oportunidades de M&A.

–¿Hasta ahora, los reguladores le han podido seguir el paso a estas tendencias?

-Uno puede tener prevenciones con los modelos, pero es que eso está pasando a nivel global. Todos los bancos centrales y todos los reguladores hoy están hablando de cómo hacerlo, cómo hacerlo bien, más que en si hacerlo o no. Yo creo que eso lo entendieron muy bien a nivel local.  

–¿Qué crees que va a pasar en el sector después de esta ola de despidos en el que muchas fintech se han visto bien afectadas?

-La gente lo ve como algo negativo, pero yo lo veo como algo muy positivo. Como en cualquier mercado nuevo todas las crisis son buenas, porque en esas crisis se bota mucha grasa. Y había mucha grasa en este sector.

Como el referente es el sistema financiero tradicional, y el sistema financiero tradicional tiene costos tan altos y operativos, muchas fintechs pensaron que tenían un margen de maniobra muy alto y todavía ser competitivos y gastarse mucha plata, en desarrollo o en tener muchos desarrolladores, o en tener de ejecutivos muy bien pagos con unos bonos grandísimos. De pronto ese no es el camino. Necesitan ponerse en modo lean startup, realmente gastar menos y generar menos grasa. Se acabó la plata gratis a nivel global; los más grandes, pero también los más ágiles, van a poder sobrevivir, y eso es bueno para el mercado.