Adriana Luna, CEO de Tierra de Monte: «Yo, como mujer y como madre, mitad indígena, sé que las mujeres somos fuerzas restauradoras»

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Tekios conversó con Adriana Luna, cofundadora de la agtech mexicana Tierra de Monte, una compañía de biotecnología que demuestra que la responsabilidad ambiental y el compromiso social no son un obstáculo para el éxito de los agronegocios.

La historia de una de las startups de biotecnología con mayor impacto en el campo mexicano está determinada por la historia familiar de Adriana Luna. Concretamente, por sus abuelos maternos y el historial médico de su hija mayor.

«El primer acercamiento que tuve con el campo fue a través de los ojos de mi abuelo», recuerda Luna. «Me dejó la noción de que si uno cuida la tierra, esta lo va a retribuir de manera generosa».

Las largas caminatas y pláticas con su abuelo Manuel, por los cultivos de San Juan de Teotihuacán, desde donde se podían ver las pirámides prehispánicas, marcarían para siempre las decisiones profesionales de Adriana Luna.

Él, un militar oaxaqueño retirado, encontró un remanso de paz en ese paisaje después de un pasado muy difícil; su abuela, María, una indígena zapoteca que se crio en un rancho productivo en Guanajuato, donde se trabajaba la tierra para comer, hasta que la tierra no dio más: se acabó el agua y el suelo se agrietó.

María fue consciente de esa situación con anterioridad y trató de alertar a su familia, pero su voz, como la de cualquier mujer de esa época, no fue escuchada.

Quien sí la escucha hoy es Adriana Luna, CEO de Tierra de Monte. Ha sido indeleble su impronta de mujer valiente e indígena en ella; así como la influencia de su abuelo, aquel militar retirado que encuentra la paz en el campo. Con ambos alimentándola, Adriana construyó una cosmovisión de la que surge uno de los objetivos vitales que se planteó desde su adolescencia: curar la tierra.

«Por eso estudié biología y me metí en la parte de ingeniería de proteínas y de biotecnología. Buscaba las herramientas técnicas para curar la tierra», ratifica, durante su conversación con Tekios. Y por eso creo Tierra de Monte, la empresa que fundó con su esposo en 2015, la agtech que ha ganado varios premios por su impacto positivo en el campo mexicano. Entre ellos, los premios Banamex al Impacto Social, el Cemex-Tec, el Startup Agritech de los Europe Awards, y en 2020, el Cartiers Women’s Initiative, un programa internacional que premia a mujeres emprendedoras que con sus proyectos generan un impacto positivo en la sociedad.

La compañía tuvo un rápido crecimiento desde hace seis años mediante un portafolio de productos biológicos que permiten incrementar la productividad de la agricultura sin causar impacto ambiental. «Una tecnología y un modelo de negocio que alcanza sinergias: entre bacterias, hongos y plantas; entre distribuidores, productores y toda la cadena de valor agrícola. Esto permite revitalizar y regenerar los cultivos como la tierra, regular plagas y enfermedades de manera segura, efectiva y rentable para, incluso, los productores de más bajos recursos», dice un texto realizado por ella para la entrega del Premio Cemex-Tec.

CURAR LA TIERRA

¿Encontraste en la biología la forma de curar la tierra?

-Con el paso de los años me di cuenta que hay que saber, capacitarse, investigar, pero realmente lo que permite curar la tierra no es la adopción de nuevas tecnologías, sino el cambio de mentalidad. El acercamiento a los retos socioambientales desde una perspectiva de sistemas. Empiezo a estudiar eso con mi socio y esposo, que es especializado en este tema, y después me voy a estudiar Restauración Ecológica a Canadá para integrar esta perspectiva.

A tu regreso te encuentras con otro suceso determinante para la creación de Tierra de Monte, ¿cierto?

-Sí, mi primera hija nace mientras trabajábamos en Sinaloa, para el Procodes (Programa de Conservación para el Desarrollo Sostenible), y a los pocos meses ella se empieza a poner muy mal. La llevamos con diferentes pediatras porque había empezado a vomitar, hasta que un día vomita sangre. Con solo dos meses no dormía, gritaba y se desmayaba en un ciclo sin fin…

En el hospital me dicen que la tienen que inducir a un coma. Ese fue el momento en que decidimos irnos a Ciudad de México, porque nos damos cuenta que mi hija se estaba muriendo. Por fortuna, caemos donde una gastroenteróloga que inmediatamente acierta con el diagnóstico: es alérgica y debe dejar ciertos alimentos. Nos dice que es tan sencillo como vivir a partir de una dieta, pero que el proceso de recuperación será largo.

Meses después nos damos cuenta que sus alergias tienen que ver con los agroquímicos y que los alimentos orgánicos pueden ser la solución. Cuando voy a mercar (comprar) a Green Corner (el primer supermercado de alimentos orgánicos en México) veo que me alcanza para comprar un jitomate. La rabia que me dominaba nos impulsó a hacer algo.

Lo mismo que aprendí con mis abuelos: ves lo que es y lo que puede ser, y que hay un camino para pasar de un lado a otro. Ves que si las cosas siguen así el agronegocio se va a comer esos reductos de soberanía alimentaria que existen. Así que nos preguntamos cómo podíamos fortalecer esos reductos y ofrecer alternativas al agronegocio sin dejar de ser intensivo, que todo se produzca de manera segura y confiable, y también rentable. Nos fijamos el objetivo de ayudar a democratizar los alimentos orgánicos.

-¿En ese momento deciden fundar Tierra de Monte?

-Fue un momento eureka y supe que por ahí nos teníamos que ir. Sabía que tenía que hacer algo, pero todavía no sabía qué. Y mientras cursaba una maestría en medio ambiente, en Valle de Bravo, buscaba algún tipo de negocio que no me exigiera salir a trabajar porque tenía que cuidar a mi hija que era alérgica a la vida.

Durante ese tiempo habíamos empezado a sembrar cosas en nuestro jardín de 2 x 2 metros en Querétaro, donde inicialmente todo se moría. Empiezo a trabajar con el conocimiento adquirido y en año y medio pudimos mejorar el suelo. Estaba a punto de dejar la maestría por la situación económica cuando mis maestros me hicieron caer en cuenta que lo que estaba haciendo en mi jardín podía convertirse en un modelo de negocios. Y seguimos el consejo. Después de más de 250 llamadas un productor de uvas en Baja California me dice ‘va’. Fue nuestro primer cliente y con el que seguimos trabajando hoy en día. Un salto de fe para un predio que ya estaba muy deteriorado. Hicimos el producto en casa y funcionó.

LA RENTABILIDAD ES POSIBLE

¿Cómo ha evolucionado el negocio en estos seis años?

-El modelo de negocios ha cambiado mucho. La idea inicial era hacerlo de manera convencional, agarrar el producto y salir a venderlo, aunque teníamos el problema de mi hija alérgica y ya había nacido mi segundo hijo. Pero un distribuidor de insumos agrícolas nos integró a su portafolio, y empezaron a caer otros distribuidores con necesidad de productos diferenciados, que les evitara todos los inconvenientes de logística, no depender de las farmacéuticas que no tienen problema en saltarse a los distribuidores.

¿Ese es el sistema de aliados con el que funcionan hoy?

-Sí. Por lo regular son líderes locales con experiencia agronómica -vendedor de agroquímicos, consultores independientes o agricultores-, que se dedican a transferir los productos y el conocimiento entre sus regiones. Son clientes reales que actúan como enlaces comerciales, investigadores de campo y consultores técnicos. Estos representan la mayor parte de nuestras ventas.

Es un modelo que busca cambiar el ímpetu competitivo al de colaboración. Eso es mucho más poderoso. Estamos retando el status quo, porque competir entre nosotros no nos hace bien. El sistema de aliados nos permite obtener una persona local que conoce al vecino, que conoce la zona, que conoce a los coyotes y que no se va a ir. Hay una responsabilidad moral en medio.

La clave es darles las herramientas a estas personas que se enfrentan a unos márgenes de utilidad bajísimos, a una vulnerabilidad por parte de sus clientes y de sus proveedores, y que no tienen dónde capacitarse o solo pueden optar por capacitaciones muy sesgadas sin lógica científica.

¿Cómo han recibido a Tierra de Monte los productores tradicionales, si gran parte de la agricultura ya está plagada de agroquímicos?

-Muy bien, pero depende de cómo te acerques. Si te acercas con el discurso de «sustentable, eco friendly y orgánico», no vas a avanzar mucho. Los productores y las productoras saben del cambio climático, saben que la tierra se está acabando, son los primeros en sentirlo, son los que muchas veces se ven obligados a migrar, pero no tienen muchas alternativas. La tierra se convierte en adicta a los agroquímicos y eso no se puede cambiar de un día para otro.

Los pequeños productores no pueden probar, necesitan certezas de que algo no los va dejar en la calle. Si uno se acerca desde el ‘yo sé’, no te van a escuchar. Ellos saben que cada suelo tiene su particularidad. Si uno se acerca con humildad, con ‘vas a producir más con menos, podemos transicionar lentamente’, son mucho más receptivos.

Los productores cada año tienen que pagar moléculas nuevas; cada año tienen que enfrentarse ante cambios en el clima y resolver, y eso es innovación aplicada pura. Si usas las palabras ‘te ayudo’, tampoco te van a dejar entrar. Uno no llega a ayudar. Es una conversación, un aprendizaje. Son entidades económicas, son clientes, pero sobre todo son socios de innovación. Si uno llega con ese tenor, se abre la comunicación.

¿Existe en ellos la consciencia de que hay que curar la tierra?

-Absolutamente. Empezando por el que tiene una conexión mucho más emocional, que es la mayoría, hasta el que lo hace solo por negocio, porque hasta en ellos existe la conciencia de que cada vez hay menos agua, menos materia orgánica. Aún con la visión más utilitaria de la tierra algo les mueve.

Y es que la agricultura puede ser la mayor fuerza regeneradora del planeta, porque el incentivo está en hacer crecer más plantas. Ninguna campaña de reforestación puede sembrar y regenerar el suelo como lo hace un productor interesado en cuidar su tierra.

¿Cómo le puede cambiar la vida a un campesino cuando usa productos biológicos?

-Ellos quieren producir más con menos, no enfermarse, así que son los primeros que resienten los agrotóxicos. Están buscando vivir bien en donde están, y al sustituir los costosos pesticidas que, además están dolarizados, cambia la salud y cambia la economía. Porque además muchas plagas se han vuelto resistentes.

Mejoran sus condiciones económicas, no desde el día uno, pero sí desde la siguiente cosecha. Mientras vas haciendo sustituciones paulatinas regresan los polinizadores, y eso es importantísimo a nivel ambiental, pero también es importantísimo porque estos son los que hacen que tengamos frutos. Hay ocasiones en que se tiene que polinizar a mano y eso es carísimo. Empieza a mejorar el suelo que va adquiriendo mayor capacidad de retención de agua, ya no tienes que gastar tanto en riego, ni en materia orgánica.

México es líder mundial en productos como berries y aguacates. ¿Esos grandes productores también están sustituyendo los productos agroquímicos por biológicos?

-Muchísimos, cada vez más. Muchos aún usan sintéticos para su fertilización, pero de una manera más inteligente, y muchos ya no usan pesticidas.

Por ejemplo, para la araña roja, que es una de las peores plagas y que ya brincó de las berries a los aguacates, al maíz, y es devastadora; y que puede acabar un invernadero de alta tecnología en cuatro días, solo dos acaricidas sintéticos la controlan al 40%. Con biológicos, se puede al 100%.

La tecnología biológica avanza y cada día hay más productos similares. Los productores y productoras no están buscando ser orgánicos por tendencia: es una cuestión de pesos y centavos. Entonces, en una economía de mercado tiene todo el sentido irse por los biológicos, y subyacente hay una conciencia ecológica.

¿DEMOCRATIZAR LOS ALIMENTOS ORGÁNICOS?

¿Esto quiere decir que el nicho de Tierra de Monte ya no es lo orgánico?

-Cuando empezamos sí, pero lo orgánico es un mercado de privilegio. Lo que nos movió a hacer esto fue democratizar el acceso a esos alimentos. No buscamos que los productores se conviertan en orgánicos, porque eso es un sello. Buscamos que siembren de manera natural y tecnificada, pero usando las herramientas que ofrece la naturaleza.

El verdadero impacto de los productos biológicos está en los productores convencionales donde hay muchísima más superficie. Y muchos convencionales usan biológicos porque son más rentables, más sencillos y más productivos. Y vamos hacia allá.

Entonces, ¿el objetivo de democratizar los alimentos menos dañinos se está cumpliendo?

-Vamos por buen camino. Hay mucho camino qué recorrer, pero en estos seis años hemos podido demostrar que sí se puede. Nos hemos dedicado a hacer estudios de viabilidad, a hacer parcelas demostrativas donde podemos evaluar con los parámetros agronómicos más estrictos qué podemos hacer contra cualquier agroquímico, peso contra peso, gramo contra gramo. No solo en términos de nuestro negocio, sino desde los de la industria en general.

¿El gobierno mexicano está cumpliendo su parte ante estas expectativas?

-Hubo un cambio de mentalidad: en la priorización y el diseño de las políticas públicas es muchísimo mejor, pero en términos de ejecución y de implementación ha sido muy deficiente, hasta contraproducente. Sembrando Vida (un plan para reforestar), por ejemplo, en el papel está muy bien pensado, es un plan bellísimo, pero no dimensionaron los incentivos de los agronegocios. Se diseñó, pero no se piloteó. En algunos casos funcionó, pero en otros casos fue un desastre. Hay regiones donde la gente está tumbando monte para sembrar los árboles que les da el programa. Hubo un muy mal acompañamiento.

Además, en términos de biofertilizantes había mucha corrupción, y se utilizaban políticamentelo los planes de apoyo del gobierno. Estos se cortaron de raíz y no se sustituyeron correctamente.

¿Existe un ecosistema de innovación-tecnológico (agtech) en la agricultura mexicana?

-Existe, no solo en la parte de los insumos, también en financiamiento, en agricultura de precisión; existe un ecosistema que no está conectado como quisiéramos, pero la mayoría queremos consolidarlo.

¿Cómo ves a Tierra de Monte en unos años?

-Hasta ahora hemos crecido de manera orgánica, no hemos recibido inversión, no tenemos deuda. Queríamos demostrar que sí se puede y que respondemos al mercado.

Seguiremos con financiamiento propio en el futuro inmediato, pero en un año vamos a querer expandirnos exponencialmente por medio de aliados financieros que piensen como nosotros.  

En un par de años, queremos enfocarnos en atender mujeres. Es un sector al que no se le ha creado un sistema de comercialización de agroinsumos. Yo, como mujer y como madre, mitad indígena, sé que las mujeres son fuerzas económicas, pero también son fuerzas restauradoras y regeneradoras del planeta.

Por último, queremos trabajar con algunos actores de la industria agroalimentaria. Hay algunos esfuerzos sinceros y legítimos en esa gran industria. Se puede hacer de manera muy responsable, con muchísima claridad en cuanto a objetivos y deal breakers. Tenemos mucho que ofrecer y beneficiar a muchos productores y productoras trabajando en conjunto. Seguramente entrando en un fondo de impacto de una de estas industrias.

¿Están cumpliendo el objetivo de curar la tierra?

-Queremos creer que sí, que en eso estamos.

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Cofundador de Tekios, es ingeniero industrial y periodista. Tras una larga experiencia en México y en Colombia en los sectores financiero, manufacturero e inmobiliario, hace más de una década publica en diferentes medios de América Latina: Milenio, El Universal, Expansión, Chilango, Animal Político (México); CNN y Esquire (Latam); Clarín (Argentina); Semana, Cromos (Colombia). Fue corresponsal de AméricaEconomía en México. Su continua búsqueda de historias originales y trascendentes dentro del periodismo de economía y negocios, lo llevaron al encuentro con las tecnologías disruptivas y su gran poder transformador para la región.