Hablamos con Hernández, presidente de la Asociación Healthtech México, además de fundador de Wee Company, acerca del dinamismo de la nueva industria de la salud en su país.
El pasado noviembre la Asociación Healthtech México lanzó el primer Radar que reúne más de 100 compañías mexicanas protagonistas del sector. La publicación confirma el gran momento que vive el healthtech en el país y coincide con los resultados del índice de Holon IQ publicado un mes antes: “México se ha quedado con una buena porción del mercado con un crecimiento muy fuerte. Las startups mexicanas hoy representan el 24% de la lista frente al 14% de hace un año”.
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Jesús Hernández, quien se considera un tecnólogo, dirige esta asociación de healthtech tras una larga experiencia en diferentes iniciativas del sector al que llegó de manera fortuita, cuando en Siemens le encargaron el área de dispositivos médicos que ya no existe. Ahí comenzó a conocer el sector y después profundizó estos conocimientos en la fundación de MediAccess, en la que aterriza como consultor.
“Ahí me di cuenta cómo funciona el sector, cómo funciona el financiamiento y conocí los diferentes modelos que había en otros países. Es cuando se estaba aprobando la ley acerca del sistema de salud en Colombia, también en Chile, y estaba dando mucho de qué hablar. Como buen tecnólogo empecé a darme cuenta de que quizás el software o las herramientas tecnológicas podían ser una palanca para poder generar más acceso a la salud; más datos para que la persona sea tal antes de ser paciente”.
–¿Cómo das el salto para emprender con WeeCompany?
-Antes de Wee Company tuve la oportunidad de trabajar y construir la empresa HDS Health Digital Systems, en la que hacíamos software para el sector salud. Ahí tuve la oportunidad de tocar y conocer cómo funciona una IPS (Institución Prestadora de Servicios de Salud) y una EPS (Entidad Promotora de Salud), a nivel regional, pues teniamos operaciones en 7 países. También tuve la oportunidad de conocer las diferencias entre los modelos de salud, y aunque los modelos de financiamiento de salud y de operación son distintos, el tema tecnológico siempre ha sido el común denominador. Y antes de eso trabajé con los que financian la salud, las aseguradoras. Entonces, fue natural pasar a sistematizar y automatizar los proveedores médicos.
En 2016, lanzamos Wee Company con la visión de articular a los financiadores, a los prestadores con los pacientes, con los receptores de la salud; en este caso, las autoridades, y ahí fue que empezamos a diseñar y construir un sistema de salud, un macro sistema de salud que conecta a todos los actores del sistema.
–¿Ese modelo de negocios, la visión inicial de Wee Company, se sostiene hoy?
-Sí, nos dimos cuenta de que a quién más le duele el tema de que un paciente esté enfermo (además del paciente) es al financiador. Un financiador de salud que puede ser un sistema de seguridad social o una aseguradora o una Isapre (Institución de Salud Previsional), o una IPS, dependiendo de la latitud donde nos encontremos.
Y lo que hicimos fue apalancar nuestro modelo de negocios y generar tecnologías para transformar y disrumpir la forma en que los financiadores están atendiendo a los pacientes. Empezamos con pacientes crónicos y con la compra de medicamentos para generar eficiencias en todo el ecosistema, no solo para uno o para otro. Ese es un gran reto, porque todas las plataformas están conectadas entre sí.
Apalancamos nuestro modelo también para ayudar al financiador a que sea más eficiente con herramientas tecnológicas; empezamos a construir este ecosistema y a crear redes con hospitales, farmacias, laboratorios, médicos, con todos los los proveedores de servicios de salud.
–¿Hay un proceso de internacionalización delineado?
-Hemos estado haciendo inversiones y conocemos la región por vidas pasadas. Ya tenemos buenos amigos en la región y sabemos dónde ir primero, dónde después, y que en algunos mercados va a ser más difícil el ingreso, porque esto no es una plataforma de streaming de televisión. Aquí estamos hablando de regulaciones, de sentarte con autoridades para que te autoricen muchas cosas y pasar procesos de cumplimiento.
Seguramente arrancaremos con Guatemala, Ecuador Perú, que son mercados donde la regulación no es tan sofisticada como la colombiana o la chilena, y son mercados relevantes y son grandes.
También estamos en una adquisición importante de una empresa tradicional de salud para poder dar servicios también dentro de nuestra cartera. Y a la par estaremos dando servicios a una compañía global con la que firmamos una alianza.
–¿Y en cuanto a inversión, ¿cómo lo están haciendo? Vemos que no son partidarios del modelo VC.
-Nuestro crecimiento ha sido orgánico. Trabajamos con recursos propios, somos una empresa, en el sentido muy tradicional. Si generas valor alguien te lo tiene que pagar.
TECNOLOGÍA PARA DEMOCRATIZAR LA SALUD
–Los microseguros son una de las grandes promesas del sector healthtech/insurtech para llegar a la base de la pirámide. ¿Qué está haciendo Wee Company y el healthtech en general para abordar este tema?
-En México y otros países como Perú, Ecuador, y algunos de Centroamérica existe el gran problema de que el Estado tiene monopolizada la prestación y el financiamiento de salud. En México, por ejemplo, no tienes opciones; forzosamente debes pagarle al IMSS, a la seguridad social. Eso repercute fuertemente en la calidad de los servicios, porque el mismo al que le estás dando la plata financia y presta servicios, y además tiene su red, su propia rectoría de servicios. No es como en Colombia donde tú puedes elegir con qué empresa prestadora te vas a ir a atender, quién es tu financiador.
En México esa situación ya es una bola de nieve muy grande: ahorita se gasta en medicina de bolsillo más que en cualquier país de la región. Aquí estamos ya en el 58% del dinero bolsillo, es decir, tengo la seguridad social y a lo mejor tengo otros sistemas a los cuales les pagas. Y de todas formas se gasta en otros modelos porque no puedo esperar seis meses para que te den una cita en la Seguridad Social. No estás dispuesto a esperar cuando tienes que hacer una operación urgente.
Entonces, ahí sale el tema de los microseguros como una gran alternativa para resolver esta problemática. En promedio, los mexicanos estamos gastando US$150 de bolsillo, de nuestras bolsas; es una buena cantidad y no te alcanza si tienes una enfermedad crítica. Entonces, los microseguros se empiezan a parecer modelos de micro coberturas que puedes ir apilando para conseguir una macro cobertura de salud, pero personalizada.
-¿Y cómo entra la tecnología ahí?
-Esto no lo venden los brokers y las compañías de seguros no están tan interesadas, porque operar esos productos es muy costoso para mucha gente. Entonces, ahí es donde la tecnología puede jugar un papel fundamental para democratizar el acceso a estos productos digitales; donde las personas puedan escoger sus coberturas, casi, casi, como si fuera Netflix.
Ahí es donde estamos empezando a contribuir nosotros con las diferentes compañías, particularmente con una compañía tradicional. Por ese medio vendimos el primer año US$ 4 millones de prima, algo bestial; es más que todas las ventas de las nuevas insurtech que están vendiendo sus propios productos. Esta de la que hablo es una compañía tradicional, pero con superpoderes tecnológicos.
Y es que la tecnología per se no va a hacer nada para cambiar las cosas. La tecnología sin un modelo operativo, un modelo de negocio y sin un plan y una marca, no puede hacer nada por mejorar y transformar el sistema de salud.
Esa combinación es lo que da más sentido para nosotros. Wee Company tiene esa perspectiva: ayudar a habilitar a las compañías tradicionales para que puedan vender diferentes productos. Si es un seguro, particularmente de salud, la gente no va confiar en cualquier empresa.
ECOSISTEMA PARA FORTALECERSE
–Wee Company, por lo que vemos, es de alguna manera un integrador del ecosistema, porque está poniendo a trabajar juntos a todos los actores del sector de salud. ¿Cómo influye eso en tu labor como presidente de asociación?
-Nace del mismo concepto, porque en Wee, con el mandato de un financiador, de una aseguradora casi siempre, hoy estamos muy apalancados financieramente de ellos, del beneficio que les generamos. Nos fuerzan a crear redes de servicios, es decir, ellos van y le dicen a los distribuidores de medicamentos y a las farmacias: mi plataforma a partir de hoy es WeeCompany para que te conectes. Y en estos retos de inmersión con los prestadores y los proveedores nos dimos cuenta que no había catálogos unificados y no había modelos operativos.
Empezamos a construir este tema y entendimos que para poder tener estándares necesitábamos tener a más jugadores. Entendimos que nosotros no tenemos la fuerza como compañía para estandarizar a todos los actores y alinear los procedimientos y alinear el catálogo que se va a utilizar.
En 2020, ya muy metido en el tema de pandemia conversamos con otras empresas healthech y empezamos a ver que necesitábamos poner orden con el gobierno mexicano. Veíamos que todo esto no estaba en la agenda política de nuestro país y nos organizamos en privado de una forma agnóstica. Así es como nace la Asociación Healthtech de México con un poco más de 100 empresas que contribuyen a alguna parte de la cadena de valor.
No son empresas que se conectan a Wee, sino empresas que tienen un modelo de negocio con los cuales estamos estableciendo estándares, modelos de operación unificados, así podamos competir. Queremos que el cliente tenga la certeza de que si la compañía está afiliada a la asociación tiene algún marco de regulación -auto impuesta, por supuesto, porque no tenemos ninguna autoridad para ejercer una obligatoriedad como una norma oficial mexicana o una ley. Es una coordinación de las partes para establecer estándares, buenas prácticas y principios y modelos.
–¿Cuáles son las conclusiones más importantes del radar que se acaba de publicar?
-Hubo muchas más empresas, se empieza a entender que hay un boom en este tema del healthech. Hay empresas nuevas, pero también muchas de las que estaban en el año pasado ya no están. Hay mucho dinamismo, y esto habla de que es un mercado todavía verde.
Hay buenas compañías, hay muchas apuestas, y ya empezamos a ver empresas que están recibiendo financiamiento semilla, algunas, mucho financiamiento. Nos da mucho gusto tener este tipo de empresas que se están sumando con su modelo a probar suerte en el mercado, ya que hay muchas necesidades. Sin embargo, falta tener más certeza en cuanto a la regulación para que empiece a llegar más el dinero de los VCs y de los inversionistas institucionales al sector.
–¿En qué están trabajando en cuanto a regulación en la Asociación?
-Estamos trabajando en un plan con los miembros de la asociación y con el Ccongreso en la Ley de Salud Digital, el tema de la receta digital y la tele consulta, y otros temas.
UNA PURGA NECESARIA
–En el índice de HolonIQ en el que se comparaba todos los países latinoamericanos, vemos que el crecimiento más grande que se está dando en América Latina es el de México, sin embargo, hay muchas startups que están cerrando. ¿Cómo ves el papel de la Asociación en estos tiempos y qué crees que va a pasar en el ecosistema?
-Yo creo que hay mucho que hacer, mucha colaboración que lograr. Eso es muy importante porque yo creo que va a haber una purga fuerte en los próximos meses, tristemente, porque son ciclos de mercado.
Normalmente ahorita viene la etapa de decepción de las grandes inversiones. Creo que es un buen tiempo para generar modelos de negocio interesantes, probados, que sí generen rentabilidad.
Hay mucha más oferta, pero estas tienen que ser ofertas que generen un valor tangible y medible, y no por nosotros, sino por el mercado. Es decir, pacientes, proveedores, financiadores, laboratorios farmacéuticos o cadenas de plataformas aseguradoras tienen que ver cierto valor en lo que se está haciendo para que estés dispuesto a pagar por el servicio que estás proveyendo. Ya hay empresas que están pivotando sus modelos para que sean modelos que generen ingresos.
–¿Existe el sentido de la colaboración en la Asociación para llegar a influir en la regulación?
-Sí. Venimos trabajando con los legisladores muy de la mano y también con el Ejecutivo. Estamos buscando ser agnósticos porque yo no quisiera que se volviera asimétrico en ningún sentido. Es decir, que sea la receta de una compañía y el modelo de la asistencia de otro, porque eso no es lo que busca la Asociación.
Buscamos que se pongan las reglas claras, se hable entre todos, hagamos los cambios para que nuestras tecnologías, las de todos los miembros, estén alineadas al cumplimiento que juntos decidimos que teníamos que hacer como sector y como industria. Hemos avanzado mucho, aunque somos jóvenes (dos años).
