Tekios conversó con Kreis sobre el arribo de Xepelin a México, su explosivo crecimiento y los planes para convertirse en el primer banco digital de las pymes de América Latina.
Si se pudiera hacer una analogía entre el ecosistema fintech y la escena del rock de los 60 y 70, Xepelin sería Led Zeppelin y Sebastian Kreis el equivalente a Robert Plant, el frontman de la banda.
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Kreis aplicó a su fintech una adaptación del nombre de la mítica banda británica que influyó definitivamente en el mundo de la música, luego de un momento eureka que surge en medio de un asado en Santiago de Chile, mientras sonaba la canción Good times, Bad Times.
Uno de los invitados al asado le dijo a Sebastián Kreis que Led Zeppelin era una mezcla perfecta de varios estilos, y que cada uno de los integrantes de la banda era un virtuoso en lo que hacía; que era el equivalente musical del equipo que él estaba creando para la fintech junto a Nicolás de Camino, cofundador de Xepelin.
A Sebastián le gustó la comparación y, mientras masticaba y masticaba el símil, descubrió que el nombre de la banda podía adaptarse a lo que había soñado, ser el líder de una startup que empezara con una X, “porque X significa crecimiento, capacidad de multiplicarse, de expansión”, explica Kreis a Tekios, en Ciudad de México.
Así es como nace Xepelin, por Zeppelin, la fintech chilena que empezó a operar en México hace ocho meses, con un foco innovador y exclusivo para las pymes.
El crecimiento ha sido explosivo: 30% mensual, cuatro veces lo que estaban creciendo en Chile, guarismo que ha dejado sorprendidos a todos, especialmente a los inversionistas, quienes no dudaron, hace unos días, en inyectar US$230 millones de inversión en la fintech de Kreis y De Camino, en una de las mayores rondas de captación de capital en América Latina, liderada por Kaszek y DST Global, dos de los fondos de capital de riesgo más importantes en el mundo.
–¿Qué es lo que diferencia a Xepelin de otras fintechs enfocadas en las pymes?
-Somos el mejor equipo fintech de la región en B2B. Ahí está la diferencia principal. Tenemos dos años de existencia, pero más de 15 años de experiencia. Todo lo que hemos logrado hasta ahora es por todo lo aprendido, es la suma de todos nuestros logros anteriores.
En mi caso estuve muchos años en transformación digital para banca. Hacíamos fintechs para los bancos con Boston Consulting Group; estábamos donde estaban los fierros de los bancos. Nicolás, mi socio, era socio de BTG Pactual, pionero en deuda privada en Chile. Y lo que nos unió fue que vimos una oportunidad en las pymes con un modelo B2B. Así decidimos armar un gran equipo para capitalizar lo que veníamos haciendo.
-Entonces, ¿la oportunidad nace al ver que las pymes no estaban siendo totalmente atendidas?
-Exactamente. Y no solo en financiamiento. Nosotros identificamos el dolor de estas compañías, que no tienen información en tiempo real para tomar sus decisiones. Xepelin, más que cualquier otra cosa, es un SaaS, una plataforma, aunque no cobramos por eso, es gratuita. Es un primer punto de contacto con el que generamos confianza. Pero además de esa necesidad que atendemos, pueden financiarse con Xepelin. Y la verdad es que es tan fácil financiarse con nosotros, que lo hacen.
-¿Qué encuentra una pyme en la plataforma de Xepelin?
-Las pymes necesitan entender su información financiera, porque tienen muchos clientes y muchas obligaciones que pagar. Es distinto cuando es una persona que tiene uno o dos ingresos y algunas obligaciones; esa es una matemática fácil. Pero eso no ocurre con las pymes.
Además, de tener mas ingresos y obligaciones, sus flujos de pago no son certeros. Esa volatilidad en flujo de caja genera que las compañías tengan que resolver los problemas al instante. Así, no puedan planificar.
Entonces, lo primero que hacemos es mostrarles la información en tiempo real. Xepelin les muestra cómo ordenar sus flujos de caja y cómo tomar decisiones a partir de esto. En esa experiencia embebemos servicios financieros, un revenue base financing, créditos en función de sus ingresos, y les ayudamos en el pago a sus proveedores. Les ayudamos con la gestión del capital de trabajo también.
–Esto debe crear un lazo muy fuerte con estas empresas.
-Así es. La gracia de esto es que no buscamos darles un crédito a las pymes, sino resolver su dolor. Nos volvernos un socio financiero, en el día a día, con estas empresas. Y eso explica que nuestro crecimiento no solo viene dado por los nuevos clientes, sino porque hay una recurrencia impresionante. Es como una suscripción a un servicio financiero gratis que ocupas cuando quieres. Entonces, generas lealtad y confianza.
–Han prestado ya más de US$500 millones. ¿Como ha sido la respuesta?
-Genial. Mejor de lo esperado. La mora mayor, a 90 días, es en Xepelin del 0,3%. Si lo comparas con un actor muy competitivo, no bancario, la misma mora no baja de 0,5%. Y si lo comparas con un actor mexicano bancario mediano, está en 5%-8%. Somos varias veces mejores.
De los US$500 y tanto millones, más de US$110 millones están en activos administrados. No están en nuestro balance, porque nosotros vendemos los créditos a partners financieros, inversionistas institucionales que compran nuestra cartera.
Estamos generando una nueva categoría de activos, porque en el fondo para el inversionista institucional era muy difícil entender el riesgo pyme. Pero nosotros les damos acceso a ese riesgo, pero atomizado y diversificado en función de cómo medimos el riesgo. Por un lado estamos generando acceso y servicios financieros para estas pequeñas empresas; por otro, generamos esta categoría de activos muy interesante.
–¿Qué más los diferencia de los servicios a pymes que ofrece un banco?
-La pyme tiene un dolor y el banco le ofrece un producto financiero que no está enfocado en resolver esos dolores. Un banco pide los estados financieros y la empresa posiblemente nunca los va a tener bien, porque no tiene el expertise. Pero nosotros lo hacemos al revés: le damos el dashboard y toda la plataforma para que la pyme ordene la información con nosotros. Es un proceso en el que todos cedemos, porque no pedimos todos los requisitos que solicita la institución financiera, y la pyme cede con un valor agregado muy grande, porque ocupa Xepelin para organizar su información.
DESEMBARCO EN MÉXICO
–¿En México han encontrado pymes con más necesidades que las de Chile?
-Sí, en Chile hay un millón y tanto de compañías, en México más de ocho millones, pero la banca local solo atiende recurrentemente al 5%, o sea, unas 400.000 compañías con servicios financieros reales. Son más de siete millones de compañías por atender y una brecha de crédito y servicios muy grande. En México las empresas pequeñas no tienen acceso a servicios financieros.
–Ciudad de México se ha convertido en un hub para muchas startups latinoamericanas. ¿Cómo les ha ido con esta mudanza, que más bien es una expansión?
-En Xepelin somos 150 personas de Chile, Argentina, Brasil, Colombia, Perú, México, República Dominicana y más. Es importante entender cómo se ha formado la cultura de Xepelin, porque no somos una empresa chilena que está creando una mexicana. Xepelin nace para ser regional, así que creemos que hay una oportunidad en el sentido de cómo avanzar para seguir siendo una compañía regional.
–¿Hay planes para ampliar el foco de Xepelin, más allá de las pymes?
-Nosotros vamos a ser el banco digital líder para las pymes de América Latina; para eso nacimos, para eso nos preparamos toda nuestra carrera. Estamos formados en B2B para la región, donde hay 30 millones de compañías. Quince son B2B y 15 son B2C.
-Geográficamente, ¿hay planes de expansión?
-Sí, estamos viendo otros países a los que podamos partir pronto, pero antes estamos creciendo en México para consolidarnos. Creo que vamos a ser la fintech B2B más grande de México en unos 6 a 10 meses, y eso nos tiene muy emocionados.
–Para pasar de la fintech Xepelin al banco digital Xepelin, ¿qué falta en lo tecnológico?
-Lo más importante es el software para resolver esos dolores de los que hemos hablado. Con Dani Vega, que es la jefa de data science y riesgo, experta en modelos de machine learning y en matemáticas financieras, creamos el mejor modelo de underwriting de la región. Embebido ahí en el software va cualquier cosa. Por eso casi la mitad del dinero de la ronda de financiamiento va para seguir construyendo la plataforma y lanzar nuevos productos. Nuevos features y funcionalidades.
