Tekios conversó con el líder de la startup chilena, una plataforma de ventas que busca reivindicar el rol del pequeño agricultor. Juan Pablo egresó de un colegio municipal, y hoy quiere llenar Chile con frutas y verduras.
Lo sentía en el ambiente. Quizás el resto no se daba cuenta, pero él percibía que lo formaban para ser un empleado. Parecía oír: ‘No vayas a ilusionarte con crear una empresa; ni lo pienses’.
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Pero Juan Pablo Campos, CEO y confundador de la startup chilena Trapi, había superado demasiados obstáculos para no esperar algo más a cambio.
Venía de una familia de clase media baja, había estudiado en el colegio municipal Manuel Barros Borgoño, en Santiago de Chile; a punta de buenas calificaciones se había ganado una beca de la municipalidad de Santiago para estudiar gratis en un preuniversitario, y así estar mejor preparado para entrar a la universidad, en la exigente carrera de Ingeniería Civil Industrial, de la Universidad de Santiago de Chile (Usach).
-¿Cómo empieza tu camino profesional, hasta llegar a Trapi, la startup que lideras y que hoy destaca por potenciar el consumo directo desde el campo?
-Mira, cuando uno sale al mundo, luego de la universidad, se da cuenta lo que tuvo, que me habían formado para ser un mando medio, cómo máximo una gerencia. Trabajé en el Colegio Médico de Chile, fui ascendiendo, llegué a ser gerente de Finanzas, pero quería más e hice un posgrado en la Universidad de Chile, en finanzas, y me fui a otra empresa, a un holding grande. Y en ese trayecto empecé a generar un par de inversiones, a buscar alguna alternativa de emprendimiento. Y así fue cómo nos reencontramos, en 2018, con Eduardo Segovia (cofundador de Trapi), quien decidió emprender en el mundo de la operación y la logística.
-Seguías con hambre, en ese entonces, a pesar de que ya habías tocado el techo para el cual te habían formado en la Universidad de Santiago de Chile
-Sí, fue sin necesidad. Fue como un cuestionamiento personal, preguntarme si valía la pena tener algo propio, personal. Porque emprender no tiene nada que ver con mi mundo familiar o de amigos. Nadie estaba ligado al mundo empresarial.
-Pero el reencuentro con Segovia te sirve para dar un nuevo el salto, arriesgar otra vez.
-Sí, el tenía ya un gran emprendimiento, RockTruck, de delivery corporativo, y que para que tengas una noción de su tamaño, factura US$1 millón mensuales. Yo, hoy, participo de esa empresa como gerente de Finanzas.
-Luego se suma Pedro Varas, ¿no?
-Sí, y él es el tercer fundador, que es un experto en levantamiento de capital, en estrategia. Así nació Trapi.
-¿Te identificabas con la agricultura, el quehacer del campo?
-Por el lado de mi pareja tengo familia que está relacionada con la pequeña agricultura, en el sur del país; el papá de Eduardo, además, se había dedicado un tiempo a la venta de pasas y frutos secos. Pero también sumó que ya tuviéramos solucionado el tema de la logística y la distribución, a través de RockTruck.
-¿Usan camiones que son propiedad de Trapi?
-Partimos con un modelo de economía colaborativa, subcontratando todos los servicios de transporte, y con excelentes incentivos: pago instantáneo, estabilidad laboral, contrato, bancarización, etc. Hoy tenemos 100 camiones propios y 300 subcontratados.
DESDE LA GUATA
-Volvamos atrás. Me quedé pensando en eso de que a pesar de que no tenías la necesidad, comenzaste a emprender. Yo creo que sí tenías esa hambre, que no es poco en este país tan predecible.
-Sí, mira, tuve un trabajo de tres meses, que fue una asesoría, y mis jefes eran personas de mi edad, pero que habían salido con un mindset súper distinto al de la Usach. Eso se notaba de inmediato. Yo me preguntaba ‘por qué estos tipos pueden hacerlo, si no tienen ni la formación que yo tengo’. A mí me marcó mucho eso, darme cuenta de que les habían enseñado a hacer empresa.
-Ellos, ¿de qué universidades venían?
-De la Universidad del Desarrollo, de la Universidad Adolfo Ibáñez. Es odioso comparar; y mira, estoy agradecido por haber pasado por la Usach, mi alma mater, pero es claro que el perfil que forma, apunta a otra empleabilidad.
-¿Fuiste el primer universitario de la familia?
-No, el segundo. Mi hermana mayor fue la primera.
-Los padres, habitualmente, por el amor que sienten por sus hijos, los alejan de todo riesgo. ¿Cómo reaccionó tu familia cuando les hablaste de emprender? Tenías seguridad laboral, un puesto interesante, ganabas buen dinero.
-Emprender es algo que te mueve desde adentro, de la guata (vientre), del corazón… Pero tienes razón, hubo un cuestionamiento no menor. Te miran raro, porque piensan que te estás arriesgando innecesariamente. Fue un tema en la familia, y por eso es que cuesta ir en contra del entorno cercano que te rodea.
-Cuando ya te decidiste a emprender, supongo que vino otro desafío, encontrar al equipo adecuado, no solo desde lo técnico, sino también en lo relacional. Son personas en las que vas a tener que confiar.
-Parece que sabes, por eso me lo preguntas. Cuando empecé, perdí dinero, y como no tienes abogados o un equipo…
PAGO INMEDIATO
-Trapi pretende dignificar al pequeño campesino. Un mundo abandonado. ¿Con qué realidad se han encontrado?
-Son familias que viven en la informalidad. Que tienen grandes dificultades. Esto lo sabemos porque Trapi va literalmente al campo, a hablar con los agricultores. Y ellos están llenos de desconfianzas cuando llegas por primera vez…
-¿Qué clase de desconfianza?
-Han vivido de todo. Y la desconfianza está fundamentada, netamente, por ventas que no les pagaron. Por eso nuestra propuesta de valor es pagarles al contado.
Otra cosa que les ocurre a los agricultores es que a veces pasan en consignación el campo, y de esa manera asumen el riesgo de la cosecha y de la venta. Entonces, se han tenido que acostumbrar a vivir con muchos riesgos. Pero todo esto cambia con nuestra propuesta de valor.
-Ya, pero si llega un jovencito de una startup que me habla tanta maravilla, lo primero que pienso es que hay algo raro…
-Con seguridad fue así. Yo tengo 35 años, Pedro igual, somos jóvenes, así que la única forma de eliminar la desconfianza es llevarte la fruta y entregar el dinero.
MUCHOS INTERMEDIARIOS
-Trapi se está abriendo al B2C, luego de haber estado focalizados en hoteles, restaurantes y almacenes (“tiendas”, en otros países de la región). ¿Qué le va a permitir la plataforma de Trapi a los usuarios?
-Esta plataforma nos va a permitir acercarnos directo a la gente, planificar entregas. La gente va a poder evitar las distorsiones de precios, porque el gran tema en la agricultura son los intermediarios. Desde que sale del predio, hasta Lo Valledor, por ejemplo, hay cuatro intermediarios, y cada uno de ellos margina entre 80% a 100%. Y pagar con tarjeta de débito o de crédito, sin costo de envío, porque lo asumimos nosotros.
-Otro problema debe ser la escasa o nula educación digital de los pequeños y micro agricultores. Es un Chile profundo, además, que se ha ido quedando sin jóvenes. ¿Cómo sortean esa dificultad? Trapi necesita que los agricultores usen la plataforma.
-Esa es una de las barreras de entrada más grandes que hemos tenido, porque los agricultores tienen como mínimo 50 años. Y en contadas ocasiones hemos visto que la nueva generación sigue con el negocio. Pero nuestra meta es que puedan llegar a llenar un formulario.
